Η έρευνα της Google με την IPSOS για το path-to-purchase έδειξε ψηλότερα αποτελέσματα για το ROPO effect (Research Online, Purchase Offline) στη χώρα μας, σε σχέση με άλλες χώρες της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης.
Το αγοραστικό ταξίδι των καταναλωτών στην Ελλάδα έχει ως εξής: Ενδιαφέρονται για ένα προϊόν, ή τους έχει δημιουργηθεί μια ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν, ή επιθυμούν να ανταλλάξουν την παλιά έκδοσή του με την καινούργια. Θέλουν αναβάθμιση, ποιότητα, καλή τιμή. Θα κάνουν λοιπόν την έρευνά τους online, θα συγκρίνουν τιμές, θα αναζητήσουν προσφορές και καταστήματα στα οποία μπορούν να αγοράσουν το προϊόν. Και, τέλος, θα αναζητήσουν και τη διεύθυνση του καταστήματος, γιατί θα το επισκεφτούν για να δουν το προϊόν από κοντά και να αγοράσουν εκεί (τα στάδια του buyer's journey).
Για τους marketers, αυτό το στάδιο του awareness είναι πολύ σημαντικό, γιατί θα πρέπει να έχει προβλεφθεί από πριν. Ιδανικά, θα έχει γίνει έρευνα αγοράς και θα έχουν δημιουργηθεί αγοραστικές περσόνες (αλήθεια, τι είναι οι buyer personas;), οι οποίες θα είναι με τέτοιο τρόπο χτισμένες, ώστε να απαντούν σε δημογραφικά στοιχεία, ανάγκες, προκλήσεις, λύσεις σε προβλήματα, κίνητρα, πληροφορίες εξατομικευμένου προφίλ και, σε συνδυασμό με μια δυνατή SEO στρατηγική, το site της επιχείρησης θα εμφανίζεται ψηλά στα αποτελέσματα και πάντα θα συνδέεται με τις αναζητήσεις των πιθανών πελατών, ειδικά τη στιγμή που χρειάζεται.
Omnichannel ή τίποτα
Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι το 25-40% των Ελλήνων καταναλωτών δεν είχε αποφασίσει πριν ξεκινήσει την έρευνα αγοράς τον τρόπο με τον οποίο τελικά θα αγοράσει. Αυτό δείχνει πόσο μεγάλη ευκαιρία έχει ένα brand να καταφέρει να επηρεάσει την απόφαση του καταναλωτή που βρίσκεται στο στάδιο της έρευνας και, φυσικά, πόσο σημαντική είναι η omnichannel στρατηγική σε προϊόντα και υπηρεσίες. Το φυσικό κατάστημα, το ηλεκτρονικό εμπόριο, τα mobile applications, τα social media, το website, το τηλεφωνικό κέντρο, τα έντυπα και, γενικά, ολόκληρη η online και offline ταυτότητα μιας εταιρείας θα πρέπει να είναι πλήρως εναρμονισμένη και όλα τα κανάλια να υπηρετούν τον πελάτη και να τον καθοδηγούν ομαλά και αβίαστα σε ό,τι επιθυμεί να κάνει.
Συγκεκριμένα, στην ερώτηση 'Ποιες πηγές πληροφορίας χρησιμοποιήσατε όταν κάνατε έρευνα για το προϊόν που αγοράσατε', οι Έλληνες καταναλωτές απάντησαν τα εξής: Φυσικό κατάστημα, sales assistant, συζήτηση με φίλους (mouth-to-mouth), έντυπα, κατάλογοι, TV shows, τηλεφωνικό κέντρο.
Οι τηλεοράσεις ανεβάζουν το ποσοστό ROPO Ελλάδας
Σε σχέση με τις υπόλοιπες χώρες της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης, η χώρα μας κατέχει το υψηλότερο ποσοστό Research Online and Purchase Offline, κι αυτό γιατί οι Έλληνες ναι μεν ξοδεύουν πολύ χρόνο στην online έρευνα, αλλά υλοποιούν την αγορά offline, κυρίως για καινούργιες τηλεοράσεις. Το προϊόν αυτό λοιπόν μας φέρνει πρώτους στα αποτελέσματα της έρευνας!
Συνοπτικά τα πιο σημαντικά αποτελέσματα της έρευνας για το αγοραστικό ταξίδι των Ελλήνων καταναλωτών:
- Οι υποψήφιοι πελάτες δεν ξεκινούν την έρευνα βάσει brand. Το brand loyalty δεν είναι η κατευθυντήρια δύναμη - αυτό δίνει ευκαιρία στους marketers να επηρεάσουν το στάδιο της απόφασης
- Περιθώριο μιας μέρας - αυτός είναι ο χρόνος στον οποίο οι καταναλωτές ολοκληρώνουν τις αγορές τους, αυτό το χρονικό περιθώριο πρέπει να εκμεταλλευτούν οι επιχειρήσεις
- Φυσικό κατάστημα / τοποθεσία: Το 82% των χρηστών επιλέγουν offline τοποθεσίες για τις αγορές τους
- Mobile first: Από το κινητό γίνονται οι περισσότερες αναζητήσεις των καταναλωτών
- Οι φίλοι επηρεάζουν: Οι καταναλωτές θα συζητήσουν αυτό που τους ενδιαφέρει με τους φίλους τους, πράγμα που υπογραμμίζει τη σημαντικότητα της ενιαίας offline και online παρουσίας ενός brand
- Ευκαιρία για mobile first επένδυση των ελληνικών brands: Όπως φαίνεται, οι χρήστες δεν είναι καθόλου ικανοποιημένοι από την mobile εμπειρία τους. Αυτό δίνει τεράστιο χώρο βελτίωσης των mobile δυνατοτήτων στην ελληνική αγορά, σε κάθε industry.
Όλα τα παραπάνω δείχνουν ότι μπορούμε και έχουμε πολλή δουλειά να κάνουμε στο ελληνικό internet. Διαβάστε, τέλος, τα Digital Marketing Trends για το 2019 και εμπνευστείτε για δημιουργικά πράγματα!
