Σαν βγει ένας αγοραστής στον πηγαιμό για την πραγματοποίηση μιας ηλεκτρονικής αγοράς, το ταξίδι του μπορεί να είναι μικρό ή μεγάλο, αλλά σίγουρα αποτελείται από τρία στάδια, τα οποία οφείλει να γνωρίζει κάθε marketer.
Το ταξίδι ενός αγοραστή (Buyer's Journey) είναι η διαδικασία έρευνας που προηγείται και οδηγεί στην πραγματοποίηση μιας αγοράς. Ένα τυπικό buyer's journey αποτελείται από τρία διαδοχικά στάδια: awareness, consideration και decision.
Στα πλαίσια μιας Inbound Marketing στρατηγικής, το buyer's journey παίζει πολύ σημαντικό ρόλο ώστε να δημιουργηθεί περιεχόμενο το οποίο να απαντά στις ανάγκες που έχει ένας αγοραστής σε κάθε ένα από τα τρία στάδια:
Στάδιο 1ο: Awareness (Συνειδητοποίηση)
Πότε ξεκινάει το ταξίδι ενός αγοραστή; Από τη στιγμή που συνειδητοποιήσει ότι χρειάζεται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για να ικανοποιήσει μια ανάγκη ή να δώσει λύση σε κάποιο πρόβλημά του. Έτσι, εισέρχεται στο στάδιο που ονομάζουμε «awareness».
Και τι κάνουμε σχεδόν όλοι όταν είμαστε στο στάδιο αυτό; Googlάρουμε λέξεις-κλειδιά για να καταλάβουμε τι πραγματικά χρειαζόμαστε!
Αυτό ακριβώς κάνουν και οι πιθανοί αγοραστές σας, γι' αυτό θα πρέπει να τους «συναντήσετε» στις μηχανές αναζήτησης! Για να επιτευχθεί η συνάντηση αυτή, θα πρέπει να οργανώσετε και να εφαρμόσετε μια σωστή SEO στρατηγική, η οποία θα ανεβάσει την εταιρεία σας στις θέσεις των σελίδων αποτελεσμάτων των μηχανών αναζήτησης.
Αυτό που πρέπει να έχετε κατά νου είναι ότι στο στάδιο του awareness οι πιθανοί αγοραστές ψάχνουν για γενικές πληροφορίες που θα τους βοηθήσουν να λύσουν πιθανές απορίες και να μάθουν περισσότερα σχετικά με την αντιμετώπιση του ζητήματος που αντιμετωπίζουν.
Με λίγα λόγια, δεν είναι ακόμα έτοιμοι να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά, οπότε δεν θα είναι αποτελεσματικό το να προσπαθήσετε να τους πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η προσπάθεια για πώληση μπορεί μάλιστα να έχει και αρνητικό αποτέλεσμα, κοινώς να τους αποθαρρύνει και να τους χάσετε μια για πάντα.
Τι μπορείτε να κάνετε στο στάδιο αυτό για να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους; Αρχικά, μπείτε στη θέση του πιθανού αγοραστή σας και σκεφτείτε το είδος του περιεχομένου που θα τους φανεί χρήσιμο. Στη φάση αυτή, θα πρέπει να δημιουργήσετε και να διανείμετε περιεχόμενο που θα απαντάει στα ερωτήματά τους και θα τους παρέχει πληροφορίες και νέες ιδέες για το θέμα που τους ενδιαφέρει.
Το περιεχόμενο αυτό μπορεί να πάρει διάφορες μορφές, όπως:
- Εκπαιδευτικά blog posts
- eBooks
- White Papers
- Χρήσιμες έρευνες/αναλυτικά στοιχεία του κλάδου που τους ενδιαφέρει
Τα παραπάνω ανταποκρίνονται στις ανάγκες που έχει ένας αγοραστής στο στάδιο του awareness και λειτουργούν ως μια ιδανική, πρώτη γνωριμία του με την εταιρεία σας.
Στάδιο 2ο: Consideration (Μελέτη)
Έχοντας πλέον κατανοήσει τη φύση της ανάγκης ή του προβλήματός κι έχοντας προσδιορίσει το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που χρειάζεται, ο πιθανός αγοραστής αφήνει πίσω του το στάδιο του awareness και συνεχίζει το ταξίδι του σε αυτό του consideration.
Στο σημείο αυτό, το ενδιαφέρον του αγοραστή είναι συγκεντρωμένο στο να ανακαλύψει τις διαθέσιμες επιλογές του και να τις συγκρίνει μεταξύ τους. Προσοχή: η διάθεση ανακάλυψης και σύγκρισης σημαίνει μεν ότι ο αγοραστής δεν είναι πλέον στο στάδιο του awareness, όμως δεν υποδηλώνει απαραίτητα και ότι είναι έτοιμος να δεχθεί μια πώληση από τη μεριά σας.
Consideration σημαίνει άλλωστε σκέψη ή μελέτη! Έτσι, θα πρέπει να δώσετε στον υποψήφιο πελάτη σας τροφή για σκέψη, δηλαδή πληροφορίες που θα τον βοηθήσουν να σκεφτεί έξυπνα όσον αφορά την πιθανή αγορά του. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα, για να τα χρησιμοποιήσετε στη δική σας στρατηγική περιεχομένου:
- Οδηγοί σύγκρισης προϊόντων
- Εξειδικευμένα eBooks
- Podcasts ή videos
- Webinars
Στάδιο 3ο: Decision (Απόφαση)
Έχοντας μελετήσει όλες τις πληροφορίες που έχει στη διάθεσή του, έρχεται η στιγμή για τον πιθανό πελάτη σας να πάρει την απόφασή του και να πραγματοποιήσει την αγορά που επιθυμεί.
Για εσάς, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε επιτέλους να κατευθύνετε τον αγοραστή προς την επιθυμητή αγορά. Συνεπώς, το κατάλληλο περιεχόμενο για τους αγοραστές που βρίσκονται στο στάδιο του decision είναι αυτό που τους διευκολύνει και τους οδηγεί στο να μετατραπούν σε πελάτες σας.
Σύμμαχοί σας στην προσπάθεια αυτή είναι μεταξύ άλλων:
- Η χρήση testimonials και case studies των υπαρχόντων πελατών σας
- Η προσφορά ενός free trial ή ενός live demo του προϊόντος σας
- Η παροχή αναλυτικών πληροφοριών σχετικά με την ιστορία και τις υπηρεσίες της εταιρείας σας
- Το λανσάρισμα μιας PPC καμπάνιας που να επικοινωνεί μια προσφορά γνωριμίας
Το Buyer's Journey και το Inbound Marketing
Το ταξίδι του αγοραστή κάπου εδώ φτάνει στο τέλος του κι εσείς πλέον ξέρετε πόσο σημαντική είναι η δημιουργία και η διανομή του κατάλληλου περιεχομένου για κάθε στάδιό του.
Δεν είναι τυχαίο ότι η κατανόηση του buyer's journey σε συνδυασμό με την εφαρμογή των σωστών inbound marketing ενεργειών με τη βοήθεια του marketing automation, έχει αποδεδειγμένα βοηθήσει χιλιάδες εταιρείες παγκοσμίως στην αύξηση των πωλήσεών τους. Με το να βάλετε τον υποψήφιο αγοραστή στο επίκεντρο της στρατηγικής σας και να μπείτε στη θέση του σε κάθε σημείο της διαδρομής, αυξάνονται και οι ευκαιρίες να τον μετατρέψετε σε πιστό πελάτη σας.
