Τι είναι η Buyer Persona;

Μελετώντας το content marketing, είναι λογικό να συναντάτε όρους που δεν σας είναι οικείοι και έτσι να σας δημιουργούνται απορίες όπως, «τι είναι η Buyer Persona και γιατί είναι τόσο σημαντική για τη στρατηγική μου;»

Η μεθοδολογία των περισσότερων στρατηγικών content marketing, όπως το Inbound Marketing, είναι ανθρωποκεντρική. Επομένως, σε αυτήν, παίζει πολύ σημαντικό ρόλο η καταγραφή και η εις βάθος κατανόηση του κοινού (και των επί μέρους μικρότερων κατηγοριών κοινού), στο οποίο στοχεύει η κάθε επιχείρηση ή ο κάθε οργανισμός. Μια στρατηγική content marketing και inbound marketing για να είναι αποτελεσματική θα πρέπει να στηρίζεται σε λεπτομερείς Buyer Personas, οι οποίες θα κατευθύνουν όλες τις απαραίτητες ενέργειες, από τη δημιουργία περιεχομένου μέχρι τα κανάλια στα οποία θα διανεμηθεί, αλλά και το μήνυμα που θα περνάει. Μόνον έτσι θα μπορέσετε να προσεγγίσετε κάθε επισκέπτη του website σας και κάθε αναγνώστη του blog σας ατομικά, κάνοντάς τον/την να αισθανθεί ότι το περιεχόμενο που προσφέρετε τον/την αφορά.

Ο ορισμός της Buyer Persona

Πριν περάσουμε στην πράξη, ας δούμε πώς επεξηγεί τον όρο «Buyer Persona» η κορυφαία πλατφόρμα marketing automation, HubSpot:

H Βuyer Persona αποτελεί μια κατά το ήμισυ φανταστική αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη για την επιχείρησή σας, η οποία βασίζεται σε έρευνα αγοράς και πραγματικά δεδομένα από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας.

Στην ουσία, η Buyer Persona αναπαριστά τον ιδανικό αγοραστή (ή τους ιδανικούς αγοραστές) για την κάθε επιχείρηση και δημιουργείται μέσα από πληροφορίες τις οποίες μπορείτε να αντλήσετε από τους πελάτες σας, αλλά και από το κοινό στο οποίο στοχεύετε. Μέσω μιας Persona μπορείτε να διακρίνετε τη συμπεριφορά της συγκεκριμένης κατηγορίας κοινού στη λήψη αποφάσεων, τα κριτήρια που χρησιμοποιεί και πιθανoύς προβληματισμούς που έχει.

Ο ιδανικός αριθμός Buyer Persona ποικίλλει ανάλογα με το μέγεθος της κάθε επιχείρησης. Άλλες έχουν μία με δύο και άλλες δέκα με είκοσι. Σε κάθε περίπτωση, καλό είναι να ξεκινήσετε με έναν μικρότερο αριθμό Buyer Personas - τρεις βασικές Buyer Personas είναι ιδανικές - για να είναι και πιο εύκολο να τις διαχειριστείτε.

Γιατί είναι σημαντική για κάθε στρατηγική;

Καθορίζοντας τις ιδανικές Buyer Personas για την επιχείρησή σας θα είστε σε θέση να καθορίσετε τις ενέργειες στις οποίες θα πρέπει να επενδύσετε το χρόνο σας, να καθοδηγήσετε τη δημιουργία νέων προϊόντων, αλλά και να φροντίσετε έτσι ώστε όλα τα τμήματα της επιχείρησής σας να απευθύνονται στο ίδιο κοινό!

Με αυτόν τον τρόπο θα μπορέσετε να προσελκύσετε ποιοτικούς επισκέπτες, πολυπόθητα leads και πελάτες στην επιχείρησή σας.

Τα πλεονεκτήματα των Buyer Personas

Το πλεονέκτημα του να δημιουργήσει κανείς λεπτομερείς Buyer Personas είναι το προφανές:
όταν γνωρίζετε πώς να βοηθήσετε τους αγοραστές σας να αξιολογήσουν την προσέγγισή σας με τους δικούς τους όρους, δημιουργείτε ένα δεσμό εμπιστοσύνης που οι ανταγωνιστές σας δεν μπορούν… να ανταγωνιστούν!

Πιο συγκεκριμένα, γνωρίζοντας σημαντικές πληροφορίες για τα κοινά που στοχεύετε, όπως δημογραφικά στοιχεία, ανάγκες, στόχους, αγοραστική συμπεριφορά σε συνδυασμό με τα κίνητρά τους, τις σκέψεις, τις απόψεις και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν, θα είστε σε θέση να προσαρμόσετε το περιεχόμενο που παράγετε, τα μηνύματα που θέλετε να περάσετε, αλλά και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, σύμφωνα με τις δικές τους, εξατομικευμένες, ανάγκες. Έτσι, θα μπορέσετε να κατευθύνετε τους επισκέπτες, τα leads και τους πελάτες σας σε κάθε ένα από τα τρία στάδια του Buyer's Journey με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο!

Αυτή η συνταγή δεν μπορεί παρά να μεταφραστεί σε:

• αύξηση του κοινού
• ενίσχυση του brand awareness
• άνοδο των πωλήσεων

Πώς να δημιουργήσετε αποτελεσματικές Buyer Personas;

Μπορεί να μην ξέρετε σε βάθος το κοινό σας, έχετε όμως σίγουρα μια αίσθηση για το ποιοι είναι οι πελάτες σας, οι εν δυνάμει πελάτες και το κοινό το οποίο θέλετε να προσελκύσετε. Από αυτά τα κοινά, λοιπόν, μπορείτε να ξεκινήσετε να αντλείτε σημαντικές πληροφορίες για τη δημιουργία Buyer Personas, ακολουθώντας την παρακάτω διαδικασία: 

1. Κάντε μια έρευνα αγοράς.

Μια έρευνα αγοράς θα σας βοηθήσει να απαντήσετε σε ερωτήματα όπως:

• Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
• Τι θέλουν;
• Ποιο πρόβλημά τους θέλουν να λύσετε;

Ένας καλός τρόπος να συλλέξετε τις απαντήσεις που ψάχνετε είναι να παροτρύνετε το κοινό σας να λαμβάνει μέρος σε έρευνες και polls στα social media. Επίσης, μπορείτε να δοκιμάσετε να πάρετε συνεντεύξεις από ήδη υπάρχοντες πελάτες σας και φυσικά να μελετήσετε πολύ καλά τι κάνει ο ανταγωνισμός!

Στο τέλος αυτού του άρθρου θα μπορέσετε να κατεβάσετε εντελώς δωρεάν ένα λεπτομερές ερωτηματολόγιο, το οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σαν οδηγό.

2. Μιλήστε με τους πωλητές.

Οι πωλητές σας έχουν στη διάθεσή τους πολύτιμες πληροφορίες. Μην ξεχνάτε ότι εκείνοι έρχονται συνεχώς σε επαφή με τους εν δυνάμει και τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας. Επομένως, γνωρίζουν πολύ καλά τους πόνους και τις αγωνίες που έχουν, τις ανάγκες που θέλουν να καλύψουν με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, το πόσο εξοικειωμένοι είναι με την τεχνολογία, τι συσκευές χρησιμοποιούν για να κάνουν την αναζήτησή τους, ποια keywords χρησιμοποιούν, ποιο είναι το background τους, πώς τους αρέσει να επικοινωνούν με την εκάστοτε επιχείρηση, πού δυσκολεύονται κλπ.

Στο τέλος του άρθρου θα μπορείτε να κατεβάσετε τα templates για τη δημιουργία Buyers Persona και να τους τα μοιράσετε για να τα συμπληρώνουν όταν συνομιλούν με τους πελάτες. Με αυτόν τον τρόπο θα καταγραφούν κάποια πολύ σημαντικά στοιχεία για το κοινό σας, που θα σας βοηθήσουν σε μελλοντικές ενέργειες.

3. Μελετήστε τα analytics του website σας.

Τα data που έχετε συλλέξει θα σας βοηθήσουν να κάνετε στρατηγικές βελτιστοποιήσεις στον τρόπο με τον οποίο επικοινωνείτε με τους πελάτες σας, ώστε να το κάνετε ακόμα πιο αποτελεσματικά.

Τα data από τα analytics μπορούν να σας δώσουν σημαντικές πληροφορίες όπως:

• Από πού έρχονται οι επισκέπτες σας;
• Ποια keywords χρησιμοποίησαν για να σας βρουν;
• Ποιος ήταν ο χρόνος παραμονής τους στο site;
• Ποιες πλατφόρμες και συσκευές χρησιμοποίησαν;