Η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει μια μικρή επιχείρηση (small business) στην digital στρατηγική της είναι να μπορέσει να ξεκαθαρίσει ποιοι ακριβώς είναι οι στόχοι που θέλει να εξυπηρετήσει και πώς θα πρέπει να διαμορφώσει την στρατηγική της στο digital περιβάλλον για να τους πετύχει.
Κάθε εταιρεία γνωρίζει με μεγαλύτερη ή μικρότερη ακρίβεια τις ανάγκες που καλείται να καλύψει για κάθε πελάτη της, υποψήφιο ή υπάρχων. Αντίστοιχα, γνωρίζει ποια είναι τα πλεονεκτήματα ή τα μειονεκτήματά της έναντι του ανταγωνισμού, είτε αφορούν την τιμή, την ποιότητα ή άλλα στοιχεία.
Επίσης, έχει γνώση για το προφίλ του κοινού στο οποίο απευθύνεται και των κριτηρίων που καθορίζουν την αγοραστική του συμπεριφορά. Τέλος, γνωρίζει τα διάφορα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας από τα οποία περνάει το κοινό της, καθώς και τα ερωτήματα που προκύπτουν σε κάθε στάδιο, τα οποία καλείται να απαντήσει το τμήμα των πωλήσεων ή του after sales που διαθέτει. Μια σωστά δομημένη εταιρεία, με γνώση και εμπειρία του κλάδου της και ικανά στελέχη, τα γνωρίζει όλα αυτά...
Το πρόβλημα ξεκινά όταν η εταιρεία καλείται να ενσωματώσει τις απαιτούμενες διαδικασίες για μια επιτυχημένη πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων σε μία digital στρατηγική και παρουσία.
Οι digital προκλήσεις που καλείται να αντιμετωπίσει μια μικρή επιχείρηση είναι συνοπτικά οι εξής:
1. Να κατανοήσει ποια είναι η βέλτιστη δομή του website που πρέπει να δημιουργήσει, ώστε να διευκολύνει στο μέγιστο βαθμό τους υποψήφιους πελάτες της στη γρήγορη και αποτελεσματική ενημέρωσή τους, σχετικά με τις ιδιότητες των προσφερόμενων υπηρεσιών και προϊόντων. Για αυτό το σκοπό, η εταιρεία δεν χρειάζεται μόνο τεχνικές γνώσεις, αλλά και διάθεση για πειραματισμό και έλεγχο της αποτελεσματικότητας. Όλα κρίνονται εκ του αποτελέσματος, αρκεί όμως το αποτέλεσμα αυτό να έχει προσδιοριστεί εκ των προτέρων και να έχει επιλεγεί ο σωστός τρόπος μέτρησης της λειτουργικότητάς του.
Δυστυχώς, στο σημείο αυτό εμφανίζουν αδυναμίες αρκετές small businesses. Δεν μπορούν να ξεκαθαρίσουν ποιες είναι οι προτεραιότητές τους και οι στόχοι τους αναφορικά με τη δημιουργία ή το redesign του website τους. Η αφιέρωση χρόνου και budget στη διερεύνηση των στόχων και των προτεραιοτήτων αυτών, σε συνεργασία με εξειδικευμένα στελέχη και εταιρείες, θα πρέπει να γίνει ο κανόνας και όχι η εξαίρεση, ώστε να εξασφαλιστούν καλύτερα αποτελέσματα, με χαμηλότερα κόστη ευκαιρίας για τις εταιρείες.
2. Κατά συνέπεια, χρειάζονται εργαλεία μέτρησης αποτελεσματικότητας, αλλά πρωτίστως χρειάζονται ξεκάθαροι στόχοι, τους οποίους να μπορούμε να μετρήσουμε!
Υπάρχουν στόχοι, όπως για παράδειγμα η αύξηση των πωλήσεων για ένα eshop, που είναι πολύ πιο ξεκάθαροι και πιο εύκολα μετρήσιμοι, σε σχέση με τους στόχους μιας μικρής εταιρείας στο χώρο του B2B, όπου η αγοραστική διαδικασία είναι μεγαλύτερη, πιο σύνθετη και δεν μπορεί να ολοκληρωθεί πάντα μέσω διαδικτύου.
Σε αυτές τις περιπτώσεις χρειάζεται μια διαφορετική αντιμετώπιση αναφορικά με το πώς επιλέγει και διαμορφώνει επιμέρους στόχους μια B2B μικρή επιχείρηση, ώστε να μπορoύν οι στόχοι αυτοί να ανταποκρίνονται στη φύση και τις ανάγκες του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται.
O διαχωρισμός των επιμέρους σταδίων της αγοραστικής διαδικασίας και η κατάλληλη μέτρηση της μετάβασης από το ένα στάδιο στο άλλο, είναι η λύση σε αυτές τις περιπτώσεις.
Ας πάρουμε ως παράδειγμα μια εταιρεία που γνωρίζει ότι, από τους 100 επισκέπτες του website της, οι 30 είναι υπάρχοντες και οι 70 είναι εν δυνάμει πελάτες της. Γνωρίζει ακόμα ότι 5 εκ των 70 εν δυνάμει πελατών της, θα γίνουν πελάτες της σε διάστημα 2 μηνών από την πρώτη τους επίσκεψη στο website της. Έχοντας τις πληροφορίες αυτές στη διάθεσή της, μια εταιρεία αποκτά αμέσως μια συγκεκριμένη εικόνα για το ποσοστό μετατροπής των επισκεπτών του site της σε νέους πελάτες.
Επίσης, μπορεί να υπολογίσει κατά προσέγγιση ή με ακρίβεια, το κόστος προσέλκυσης αυτών των 70 νέων επισκεπτών και της μετατροπής αυτών σε 5 νέους πελάτες. Γνωρίζοντας και αναλύοντας τα υπάρχοντα δεδομένα, μπορεί να έχει άποψη για το πώς να βελτιώσει αυτή τη διαδικασία, να την κάνει πιο γρήγορη και λιγότερο δαπανηρή.
Η μεθοδευμένη προσέλκυση leads (άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα ενός κλάδου ή μιας συγκεκριμένης επιχείρησης) και το monitoring της συμπεριφοράς τους, προσφέρουν σε μια εταιρεία τις αναγκαίες απαντήσεις σε ερωτήματα που αφορούν στην online επίδοσή της. Αρχικά, διευκολύνεται ο εντοπισμός ατόμων που ενδιαφέρονται για τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία, και στη συνέχεια ο εντοπισμός αυτών που ενδιαφέρονται για τις δικές της υπηρεσίες ή/και προϊόντα.
Ταυτόχρονα, ο εντοπισμός αυτών των ατόμων επιτρέπει την εξατομίκευση της επικοινωνίας της εταιρείας μαζί τους, ανάλογα με το βαθμό ωριμότητας και το στάδιο της αγοραστικής συμπεριφοράς στο οποίο βρίσκονται, με στόχο την πιο αποτελεσματική μετατροπή τους σε πελάτες.
Δείτε αναλυτικά ποια είναι τα 4 στάδια του Inbound Marketing και ποια είναι η χρησιμότητα του Sales Funnel για τις μικρές εταιρείες
3. Η πιο σημαντική πρόκληση, που συνδέεται με τις παραπάνω, είναι το κόστος που πρέπει να είναι διατεθειμένες οι μικρές εταιρείες να δαπανήσουν για την απόκτηση ενός νέου πελάτη. Ο υπολογισμός του κόστους αυτού, για να είναι όσο πιο ακριβής γίνεται, θα πρέπει να περιλαμβάνει όλα τα κόστη που συνδέονται με τη λειτουργία της επιχείρησης (πάγια, λειτουργικά, διαφήμιση, κτλ) και να λαμβάνει υπόψη του τον τρόπο με τον οποίο αυτά τα κόστη υποστηρίζουν τη δημιουργία new business.
Επίσης, ο καθορισμός του απαιτούμενου budget που θα πρέπει να δαπανήσουν οι εταιρείες αυτές, θα πρέπει να συνδέεται με τους στόχους τους για τη δημιουργία νέου πελατολογίου, την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών και προϊόντων σε υπάρχοντες πελάτες, το κόστος ανά νέο πελάτη κτλ.
Συνοψίζοντας, οι μικρές εταιρείες θα πρέπει να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο, είτε μόνες τους είτε σε συνεργασία με εξειδικευμένους συνεργάτες ή εταιρείες, ώστε να οργανώσουν μια στρατηγική που να λαμβάνει υπόψιν της και να αντιμετωπίζει τις παραπάνω προκλήσεις. Η κατανόηση των σταδίων της αγοραστικής διαδικασίας των υποψήφιων πελατών τους, θα τις βοηθήσει στο να κατανοήσουν καλύτερα τη σκοπιμότητα και το ρόλο των απαιτούμενων ενδιαμέσων ενεργειών που θα πρέπει να εκτελέσουν, αλλά και το πώς αυτές θα αξιολογηθούν.
Η εκτέλεση μεμονωμένων ενεργειών (διαφημιστικές καμπάνιες, π.χ) μπορεί να συντελέσει σε προσωρινές επιτυχίες και να βοηθήσει στην εξαγωγή χρήσιμων συμπερασμάτων, αλλά δεν βοηθάει ουσιαστικά μια μικρή εταιρεία να μεγιστοποιήσει τα αποτελέσματα που μπορεί να έχει, ειδικά στο digital περιβάλλον.
Αν έχετε μια μικρή εταιρεία και θέλετε να δείτε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε ουσιαστικά το διαδίκτυο για να προσεγγίσετε νέους πελάτες, ολοκληρωμένα και με μετρήσιμα αποτελέσματα, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας στη Wedia.
Μέχρι τότε, δείτε πώς μπορείτε να μετατρέψετε τους επισκέπτες του site σας σε πελάτες, μέσα από ένα κατατοπιστικό ebook.
