Inbound Marketing Sales Funnel: Πόσο σημαντικό είναι για τις πωλήσεις;

Η κατανόηση του ρόλου και της σημασίας του «Sales Funnel» είναι εξαιρετικά σημαντική για την ουσιαστική αφομοίωση της φιλοσοφίας και των στρατηγικών του Inbound Marketing.

Τι είναι το Sales Funnel;

Το Inbound Marketing Sales Funnel αποτελεί την καταγραφή των βημάτων που απαιτούνται για να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας online.

Η δημιουργία και αξιοποίηση ενός sales funnel δεν σας επιτρέπει μόνο να γνωρίζετε πόσα prospects έχετε (άτομα που έχουν την προοπτική να γίνουν πελάτες σας) σε κάθε στάδιο της διαδικασίας των πωλήσεων (Sales Cycle), αλλά σας παρέχει και τα απαραίτητα στοιχεία σχετικά με τα ποσοστά μετατροπής των πελατών σας, από το ένα στάδιο στο άλλο.

Τα 4 βασικά metrics που δείχνουν πόσο αποτελεσματικό και υγιές είναι ένα sales funnel, είναι:

• Ο αριθμός των prospects που βρίσκονται στο sales funnel σας. Θα πρέπει να γνωρίζετε το ρυθμό, αλλά και το κόστος (σε resources και προβολή) με το οποίο αποκτάτε τους εν δυνάμει πελάτες σας σε κάθε στάδιο.
• Η πιθανή αξία (έσοδο) που μπορεί να έχει για την εταιρεία σας μία συμφωνία με κάποιον πελάτη μέσω του funnel.
• Ο μέσος όρος χρόνου κατά τη διάρκεια του οποίου τα prospects της εταιρείας σας βρίσκονται μέσα στο sales funnel, έως ότου γίνουν πελάτες.
• Το μέσο ποσοστό των επιτυχημένων πωλήσεων που καταφέρνει να φέρει το website σας ή η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας σας, μέσα από κάθε στάδιο του sales funnel.

Η διαφήμιση μόνη της δεν οδηγεί πάντα σε πωλήσεις.

Κάποιες διαφημιστικές «ευαγγελίζονται» ότι η διαφήμιση είναι ο πυρήνας του marketing. Για το inbound μάρκετινγκ όμως δεν ισχύει κάτι τέτοιο. Η διαφήμιση μεμονωμένα μπορεί ενισχύσει το traffic του site σας, να το προβάλλει στα κατάλληλα μέσα και να σας βοηθήσει στο χτίσιμο του branding της εταιρείας σας. Τι γίνεται όμως με την αύξηση των πωλήσεων;

Η διαφήμιση είναι ένα αρκετά δυνατό μέσο, αλλά δεν είναι αρκετό για να στηρίξει το βάρος της αύξησης των πωλήσεων μιας εταιρίας. Η μεθοδολογία του Inbound Marketing έρχεται να τοποθετήσει τις κατάλληλες τακτικές στα σωστά σημεία της διαδικασίας των πωλήσεων (sales process). Να σας βοηθήσει να προσελκύσετε leads για την εταιρεία σας (άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας), αλλά και να τα μετατρέψετε σε άτομα «έτοιμα να αγοράσουν» (qualified leads), μέσα από μία διαδικασία lead nurturing, η οποία υποστηρίζεται από το marketing automation.

Το Inbound Marketing Sales Funnel διαιρείται σε 3 βασικά μέρη:

Η πλειοψηφία των επισκεπτών του website σας θα βρίσκονται στα ToFu & MoFu μέρη του sales funnel. Το αν και πόσο αποτελεσματικά θα καταφέρετε να τους «μεταφέρετε» στις πιο χαμηλές βαθμίδες του funnel, ώστε να είναι έτοιμοι να αγοράσουν, εξαρτάται από τις διαδικασίες inbound marketing που έχετε ορίσει.

• Στην κορυφή του Funnel, «Top of Funnel» (ToFu), θα βρείτε κυρίως άτομα που βρίσκονται σε μία διαδικασία αναζήτησης. Δεν γνωρίζουν ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα ή η ανάγκη που θέλουν να καλύψουν και προσπαθούν να το εντοπίσουν και το προσδιορίσουν. Στόχος της στρατηγικής σας είναι να τους μεταφέρετε στο MoFu στάδιο.
  
  
• Το «Middle of Funnel» (MoFu) είναι το στάδιο του funnel όπου ανήκουν άτομα που έχουν καθορίσει ποιο είναι το πρόβλημά τους και ενημερώνονται σχετικά με τις διαθέσιμες λύσεις που υπάρχουν στην αγορά. Στόχος πρέπει να είναι να προσφέρουμε το κατάλληλο περιεχόμενο σε αυτά τα άτομα, να τα μετατρέψουμε σε leads και να διαχωρίσουμε τα leads αυτά σε καλά και μη. Είναι εξαιρετικά σημαντικό στάδιο της αγροαστικής διαδικασίας, μιας και τα άτομα που βρίσκονται σε αυτό είναι πολύ πιο έτοιμοι να αγοράσουν, σε σχέση με το προηγούμενο στάδιο και το περιεχόμενο που τους προσφέρετε θα παίξει σημαντικό ρόλο, αφενώς στην αξιολόγησή τους από εσάς, αλλά και στην αξιολόγηση που θα κάνουν στην εταιρείας σας, σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
  
  
• Το «Bottom of Funnel» (BoFu) είναι εκεί όπου βρίσκονται όσοι έχουν περάσει ήδη από τα προηγούμενα στάδια της διαδικασίας. Σε αυτό το στάδιο βρίσκονται οι υποψήφιοι «buyers» και με τις κατάλληλες BoFu στρατηγικές θα πρέπει να τους μετατρέψετε σε πελάτες σας.
  
  
• Μετά την πώληση, στόχος είναι να μετατρέψετε τους πελάτες σας σε πρεσβευτές (promoters) του brand και των υπηρεσιών ή των προϊόντων σας. Στόχος σας είναι να μιλήσουν για το brand σας, την ποιότητα και την αξία του service που παρέχετε.

Συνήθως τα περισσότερα websites είναι γεμάτα από προσφορές που απευθύνονται σε άτομα που βρίσκονται στο BoFu στάδιο. Κάποιες από αυτές τις προσφορές περιλαμβάνουν «δωρεάν δοκιμές προϊόντων» (free trials) ή αξιολογήσεις για λογαριασμό του πελάτη, κουπόνια κλπ. Βέβαια, αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι οι επισκέπτες του site σας είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Σύμφωνα με διάφορες έρευνες, οι αγοραστές έχουν την ανάγκη να μιλήσουν με κάποιο εκπρόσωπο πωλήσεων, αφού πρώτα έχουν καλύψει περίπου το 60-70% της αγοραστικής διαδικασίας.

Για αυτό, όσο πιο νωρίς εκτίθενται σε προσφορές που ανήκουν στο BoFu στάδιο, τόσο μειώνονται οι πιθανότητες να μετατραπούν σε leads για την εταιρεία σας.

Αν θέλετε να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα μπορείτε να συνδυάσετε τις BoFu προσφορές σας με MoFu προσφορές, ώστε να έχετε πάντα κάτι να προσφέρετε στους επισκέπτες σας, ανεξάρτητα με το στάδιο στο οποίο βρίσκονται στο sales funnel. Αυτός ο συνδυασμός θα αυξήσει δραματικά τα lead conversion rates σας και θα σας «εμφανίσει» μπροστά στους πελάτες σας σε ένα πρότερο στάδιο της διαδικασίας απόφασής τους. Με αυτόν τον τρόπο θα έχετε τη δυνατότητα να επηρεάσετε την επιλογή τους, ενώ θα βρίσκεστε σε πλεονεκτική θέση, αφού θα προηγείστε του ανταγωνισμού σας.

Δεν είναι τυχαίο που οι καλύτεροι Inbound Marketers αναλύουν διαρκώς την αποτελεσματικότητα των καμπανιών τους και προσαρμόζουν τις στρατηγικές τους, ώστε να μεγιστοποιήσουν τα αποτελέσματά τους.

Παραδείγματα αξιοποίησης του sales funnel για την βελτίωση μίας Inbound Marketing στρατηγικής

Για παράδειγμα, αν δείτε ότι τα social media κανάλια της επιχείρησης στην οποία εργάζεστε φέρνουν σημαντική επισκεψιμότητα στο website σας, ενδεχομένως να σκεφτείτε αμέσως ότι είναι ευκαιρία να επενδύσετε περισσότερα resources σε αυτά. Σε περίπτωση όμως που το ποσοστό μετατροπής των επισκεπτών σας σε leads ή των leads σε πελάτες μέσω των social media είναι χαμηλό, τότε είτε πρέπει να αναθεωρήσετε την στρατηγική σας ή να στρέψετε την προσοχή σας σε διαφορετικά κανάλια, όπως π.χ. το email marketing.

Επίσης, η διαδικασία που αφορά το lead nurturing είναι εξίσου σημαντική για την εταιρεία σας καθώς, όπως υποστηρίζει το National Sales Association:

• τα επικείμενα prospects βρίσκονται ήδη στο 57% του sales funnel, όταν κάνουν μία πρώτη επαφή με την ομάδα των πωλήσεων μιας εταιρείας.
• το 80% των πωλήσεων πραγματοποιείται έπειτα από την 7η επαφή με το προσωπικό ή την ίδια την εταιρεία.

Βλέπετε λοιπόν ότι η ύπαρξη μιας διαδικασίας lead nurturing, όχι μόνο αυτοματοποιεί τη δημιουργία και τον εντοπισμό των leads που είναι έτοιμα να αγοράσουν, αλλά βοηθάει σημαντικά στην ενημέρωση και εκπαίδευση των prospects σας, διευκολύνοντας τη δουλειά της ομάδας πωλήσεων της εταιρείας σας!