Ευτυχώς, υπάρχει τρόπος να μπείτε στην καρδιά των διστακτικών leads και ονομάζεται lead nurturing.
Τι είναι το lead nurturing; Είναι η διαδικασία δημιουργίας μιας σχέσης με τα leads με σκοπό τη μετατροπή τους σε ευχαριστημένους ή/και επαναλαμβανόμενους πελάτες. Η φιλοσοφία του lead nurturing μπορεί να συνοψιστεί ως εξής: αναγνώριση των αναγκών των πιθανών πελατών και παροχή των πληροφοριών που χρειάζονται για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες αυτές. Με λίγα λόγια, μια στρατηγική lead nurturing αποτελείται από ενέργειες που στοχεύουν στο να δώσουν στα leads μιας εταιρείας αυτό που επιθυμούν!
Δεν είναι λοιπόν τυχαίο το ότι οι εταιρείες που επενδύουν στο lead nurturing σημειώνουν έως και 50% αύξηση στις πωλήσεις με παράλληλη μείωση του κόστους απόκτησης νέων πελατών κατά 33%!
Αυτό που χρειάζεστε για να τους προσεγγίσετε είναι να περάσετε από το lead generation στο lead nurturing.
Πώς μπορείτε να περάσετε με επιτυχία από το lead generation στο lead nurturing; Ακολουθώντας τα πέντε βήματα που ακολουθούν:
1. Θυμηθείτε το sales funnel
Το sales funnel περιλαμβάνει τα στάδια από τα οποία θα περάσει ένας άγνωστος σε εσάς χρήστης, καθώς μετατρέπεται από επισκέπτης σε lead, από lead σε πελάτη ή ακόμα και πρεσβευτή της εταιρείας σας, καθώς και τις ενέργειες που πρέπει να πραγματοποιήσετε σε κάθε στάδιο.
To lead nurturing ξεκινάει αφού αποκτήσετε leads και αρχίσετε να χρησιμοποιείτε τα εργαλεία που θα τους μετατρέψουν σε πελάτες. Ξεκινά, δηλαδή, στο Bottom of the Funnel (BoFu), όπως φαίνεται και στην παραπάνω εικόνα.
2. Κάντε τους απαραίτητους ελέγχους
Συγκρίνετε την επισκεψιμότητα του website ή του e-shop σας με τα conversion rates και δείτε αν ανταποκρίνονται μεταξύ τους. Το να έχετε έναν μεγάλο αριθμό επισκεπτών σίγουρα είναι κάτι που θα πρέπει να σας χαροποιεί, αλλά αν δεν συνοδεύεται κι από ένα στοιχειώδες lead conversion rate, τότε οι επισκέπτες παραμένουν απλά επισκέπτες!
Το χαμηλό conversion rate σημαίνει ότι ήρθε η στιγμή να αρχίσετε τις lead nurturing ενέργειες. Αφού αποκτήσετε τα στοιχεία των επισκεπτών, θα πρέπει να στείλετε στα leads χρήσιμο περιεχόμενο, ώστε να χτίσετε μια σχέση μαζί τους και να εξασφαλίσετε ότι δεν θα σας ξεχάσουν, με αποτέλεσμα να προτιμήσουν κάποιον ανταγωνιστή όταν θα είναι έτοιμα να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά.
Στο σημείο αυτό, μια πλατφόρμα marketing automation θα ενισχύσει τις lead nurturing ενέργειές σας, συμβάλλοντας στο να στέλνετε το κατάλληλο περιεχόμενο, την κατάλληλη στιγμή.
3. Στοχεύστε σωστά τις ενέργειές σας
Τα leads διαφέρουν μεταξύ τους και δεν βρίσκονται όλα στο ίδιο στάδιο του Buyer's Journey, με αποτέλεσμα να πρέπει να λαμβάνουν περιεχόμενο που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους, αλλιώς θα χάσουν το ενδιαφέρον τους ή θα εκνευριστούν.
Τα 3 στάδια του Buyer's Journey
Γνωρίστε καλύτερα τα leads σας, παρακολουθήστε τις κινήσεις και την αλληλεπίδρασή τους με το περιεχόμενο που τους προσφέρετε και κατηγοριοποιήστε τα με βάση το πόσο έτοιμα είναι (ή δεν είναι) να γίνουν πελάτες σας.
Αναρωτηθείτε τα εξής:
- Τι είδους περιεχόμενο θέλει να λάβει κάποιος που δεν είναι σίγουρος εάν χρειάζεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;
- Τι είδους περιεχόμενο θέλει να λάβει κάποιος που ξέρει ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του, αλλά διστάζει για άλλους λόγους;
4. Μην ξεχνάτε τους παλιούς πελάτες σας
Το lead nurturing δεν περιορίζεται μόνο σε πιθανούς πελάτες. Οι παλιοί πελάτες σας χρειάζονται και αυτοί την προσοχή σας, καθώς μπορεί να σκέφτονται να πραγματοποιήσουν μια νέα αγορά. Γιατί να χάσετε την ευκαιρία να σας προτιμήσουν για άλλη μια φορά; Αφού μάλιστα τους γνωρίζετε ήδη, θα είναι και πιο εύκολο να δημιουργήσετε το περιεχόμενο που θα τους οδηγήσει ξανά σε εσάς!
5. Επενδύστε στο ποιοτικό περιεχόμενο
Μέχρι στιγμής, έχουμε αναφερθεί πολλές φορές στο θέμα του περιεχομένου κι αυτό γιατί χωρίς αυτό, δεν υφίσταται lead nurturing στρατηγική. Το να έχετε μια καταπληκτική υπηρεσία ή ένα φανταστικό προϊόν, χωρίς να έχετε δημιουργήσει το περιεχόμενο που αναδεικνύει αυτά που έχετε να προσφέρετε, δυστυχώς δεν θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε τα leads και κατ' επέκταση τους πελάτες που επιθυμείτε.
Επίσης, χωρίς περιεχόμενο για να δημοσιεύσετε στα social media κανάλια σας, χάνετε μια μεγάλη ευκαιρία για αύξηση του traffic του website και του awareness της εταιρείας σας.
Μια content marketing στρατηγική είναι μια χρονοβόρα επένδυση, αλλά είναι μια επένδυση που αποδίδει: οι εταιρείες που διαθέτουν ποιοτικό online περιεχόμενο σημειώνουν έως και 208% αύξηση στο conversion rate τους.
Περαιτέρω, το χρήσιμο, εκπαιδευτικό περιεχόμενο είναι μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση, τόσο για το lead generation όσο και το lead nurturing, σε σχέση με πιο hard selling πρακτικές, οι οποίες δεν αποφέρουν καρπούς, ειδικά όταν απευθύνονται σε leads που δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν.
Είναι απαραίτητο το lead nurturing;
Αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, οδηγώντας ομαλά τους επισκέπτες του website ή του e-shop σας μέσα στο sales funnel, χωρίς να τους πιέζετε να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά όταν δεν το επιθυμούν, τότε ναι, το lead nurturing είναι απαραίτητο!
Κι αν θέλετε να πραγματοποιήσετε τα πέντε παραπάνω βήματα με έναν μεθοδικό τρόπο που θα οδηγήσει στα πολυπόθητα αποτελέσματα, τότε το wedia Inbound Marketing: Starter Kit, που σας περιμένει παρακάτω, περιλαμβάνει όσα χρειάζεστε για να στήσετε μια επιτυχημένη lead generation και lead nurturing στρατηγική.
