Με την πάροδο του χρόνου υπάρχει εξέλιξη σε όλους τους τομείς. Γιατί οι πωλήσεις να αποτελούν εξαίρεση; Πλέον, οι σύγχρονοι καταναλωτές είναι εξοικειωμένοι με την τεχνολογία με αποτέλεσμα να ξεκινούν την έρευνά τους από το Internet. Και στο Internet, ως γνωστόν, μπορεί κανείς να βρει τα πάντα! Ναι, ακόμα και πληροφορίες για τα προϊόντα ή και τις υπηρεσίες σας…
Παρακάτω θα δείτε 4 λόγους για τους οποίους η άμεση επαφή ενός εν δυνάμει αγοραστή με το κατάλληλο περιεχόμενο μπορεί πράγματι να αυξήσει τις πωλήσεις σας:
1. Ο αγοραστής κάνει την έρευνά του και έρχεται προετοιμασμένος.
Όπως ανέφερα και παραπάνω στο Internet μπορεί κανείς να βρει τα πάντα. Από το πώς να δέσει μια γραβάτα μέχρι το ποιος είναι ο ιδανικός προορισμός διακοπών για singles και το κατάλληλο μονωτικό υλικό για την ταράτσα πολυκατοικίας. Οι περισσότεροι ενδιαφερόμενοι λοιπόν που έχουν εντοπίσει μια ανάγκη τους ξεκινούν την έρευνά τους online, επισκέπτονται blogs, διαβάζουν reviews, εκδηλώνουν ενδιαφέρον για δοκιμές και demos και το σημαντικότερο διαμορφώνουν μόνοι τους τη δική τους απόφαση.
Όταν είναι έτοιμοι θα θελήσουν να επικοινωνήσουν με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων για να λάβουν πιο εξειδικευμένη γνώση και απαντήσεις σε συγκεκριμένα ερωτήματα πριν πάρουν την τελική απόφασή τους.
Για να έρθουν όμως σε επαφή με τη δική σας επιχείρηση, θα πρέπει όλο αυτό το διάστημα να έχετε φροντίσει να είστε παρόντες στο γνωστικό τους πεδίο, όχι βομβαρδίζοντάς τους με πωλησιακά tricks, αλλά προσφέροντάς τους πληροφορίες και σχετικό περιεχόμενο, το οποίο θα τους βοηθήσει να διαμορφώσουν άποψη και να λάβουν τη δική τους απόφαση. Με αυτόν τον τρόπο δημιουργείτε μια σχέση εμπιστοσύνης με το κοινό σας η οποία θα είναι επικερδής αργότερα!
2. Το engagement με τους ενδιαφερόμενους δημιουργεί θετικές εντυπώσεις.
Σκεφτείτε ότι μπαίνετε σε ένα κατάστημα να αγοράσετε κάτι. Εάν ο πωλητής σας προσεγγίσει καλωσορίζοντάς σας στο κατάστημα και προσπαθώντας να σας πουλήσει ένα προϊόν το οποίο δεν σας ενδιαφέρει το πιο πιθανό είναι να σας κουράσει και να φύγετε, έχοντας ζήσει μια δυσάρεστη εμπειρία. Εάν όμως σας καλωσορίσει, σας υποδείξει το μέρος στο οποίο βρίσκεται το προϊόν που σας ενδιαφέρει και σας πει να τον ρωτήσετε για ό,τι χρειαστείτε, τότε σας δίνει το χώρο και το χρόνο που θέλετε να κάνετε την έρευνά σας και να αποφασίσετε.
Αυτό το ρόλο εξυπηρετεί το content marketing και ακόμα περισσότερο η μεθοδολογία του inbound marketing. Ιδιαίτερα στα αρχικά στάδια του αγοραστικού κύκλου που είναι η εξερεύνηση και η έρευνα το περιεχόμενο παίζει πολύ σημαντικό ρόλο ώστε να προβάλλει έμμεσα την επιχείρησή σας και να ενισχύσει το awareness. Γνωρίζοντας καλά το κοινό σας, δηλαδή τις Buyer Personas σας, και δημιουργώντας εξατομικευμένο περιεχόμενο για αυτές μπορείτε να βοηθήσετε έναν ενδιαφερόμενο να λύσει ένα πρόβλημά του με κάποιο από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
3. Είστε σε θέση να κατευθύνετε την πώληση!
«Make love, not spam». To motto της HubSpot δεν θα μπορούσε να εξηγεί καλύτερα τη σχέση που θα πρέπει να υπάρχει μεταξύ ενός εν δυνάμει αγοραστή και μιας εταιρείας. Όντας και εσείς καταναλωτές, γνωρίζετε πόσο εκνευριστικό είναι να λαμβάνετε δεκάδες emails για πράγματα που δεν σας αφορούν. Γιατί λοιπόν να κάνετε το ίδιο και στο κοινό σας;
Αντίθετα, μπορείτε να προσελκύσετε και να οδηγήσετε το κοινό σας σε μια αγορά μέσω inbound marketing ενεργειών όπως το content marketing, το SEO, το social media marketing τα οποία ενισχύουν το lead nurturing.
Για να το επιτύχετε, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να δημιουργήσετε αυτό το περιεχόμενο, να το δημοσιεύσετε στα κανάλια που χρησιμοποιεί το κοινό σας και να το αφήσετε να το ανακαλύψει μόνο του. Μέσα από το περιεχόμενό σας θα βοηθήσετε έναν εν δυνάμει αγοραστή να ανακαλύψει όχι μόνο μια λύση για ένα πρόβλημά του αλλά και την εταιρεία σας.
4. Έχετε τη δυνατότητα να χτίσετε μια σχέση εμπιστοσύνης που φέρνει αποτελέσματα.
Φροντίστε να κατευθύνετε διακριτικά τους ενδιαφερόμενους από το ένα στάδιο του αγοραστικού κύκλου στο επόμενο, προσφέροντας το κατάλληλο περιεχόμενο ώστε να ολοκληρώνουν κάθε στάδιο και να έχουν το χώρο και το χρόνο να πάρουν τις δικές τους αποφάσεις. Να είστε σε ετοιμότητα ώστε να μπορείτε να δώσετε απαντήσεις σε ουσιαστικά ερωτήματα που μπορεί να έχουν όταν σας το ζητήσουν. Με αυτόν τον τρόπο θα δημιουργήσετε πολύ θετικές εντυπώσεις τόσο για το brand όσο και για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και άρα θα επιτύχετε την πώληση.
Θέλετε να μάθετε πώς συνδυάζουμε το marketing και τις πωλήσεις ώστε να φέρνουμε αποτελέσματα με θετικό πρόσημο για τους πελάτες μας; Επικοινωνήστε μαζί μας!
