<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=352162718287948&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Από το lead generation στο lead nurturing σε 5 κινήσεις!

Από το lead generation στο lead nurturing σε 5 κινήσεις!

Ξέρατε ότι μόνο το 27% των leads μιας B2B επιχείρησης είναι έτοιμο να δεχθεί ένα τηλεφώνημα ή μια προσφορά από το τμήμα πωλήσεων; Τι γίνεται με το υπόλοιπο 73%; Πώς μπορείτε να τους προσεγγίσετε; Με μια στρατηγική lead nurturing!

Επενδύσατε χρόνο, χρήμα και πνευματική ενέργεια για να σχεδιάσετε και να υλοποιήσετε μια lead generation στρατηγική για την B2B εταιρεία σας και τώρα συνειδητοποιείτε ότι οι leads που συγκεντρώνετε δεν είναι όλοι έτοιμοι να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;

Όχι, αυτό δεν σημαίνει ότι έχετε κάνει κάποιο λάθος ή έχετε παραλείψει κάποιο σημαντικό βήμα που θα σας φέρει πιο κοντά σε ποιοτικούς leads! Απλώς, όπως αναφέραμε και παραπάνω, το μεγαλύτερο ποσοστό των B2B leads δεν είναι έτοιμο να πραγματοποιήσει μια αγορά, παρότι έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για αυτά που έχετε να προσφέρετε.

Γιατί είναι διστακτικοί; Ένας λόγος είναι ότι μπορεί να μην έχουν καταλάβει ακόμα τον τρόπο με τον οποίο τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας μπορούν να τους βοηθήσουν να ικανοποιήσουν μια ανάγκη. Άλλος λόγος μπορεί να είναι το ότι θέλουν περισσότερες πληροφορίες και χρόνο για να συγκρίνουν τιμές online, ώστε να καταλήξουν στην πιο συμφέρουσα γι' αυτούς επιλογή.

Σε κάθε περίπτωση, αυτό που εσείς χρειάζεστε για να τους προσεγγίσετε είναι να περάσετε από το lead generation στο lead nurturing, ακολουθώντας τα πέντε βήματα που ακολουθούν:

1. Θυμηθείτε το sales funnel.

Το sales funnel περιλαμβάνει τα στάδια από τα οποία θα περάσει ένας άγνωστος σε εσάς χρήστης μέχρι να μετατραπεί σε πελάτη ή ακόμα και σε πρεσβευτή της εταιρείας σας, καθώς και τις ενέργειες που πρέπει να πραγματοποιήσετε σε κάθε στάδιο. 

Sales funnel

To lead nurturing ξεκινάει φυσικά αφού αποκτήσετε leads και αρχίσετε να χρησιμοποιείτε τα εργαλεία που θα τους μετατρέψουν σε πελάτες. Ξεκινά, δηλαδή, στο Bottom of the Funnel (BoFu), όπως φαίνεται και στην παραπάνω εικόνα. 

2. Κάντε τους απαραίτητους ελέγχους.

Συγκρίνετε την επισκεψιμότητα του website σας και τα conversion rates και δείτε αν ανταποκρίνονται μεταξύ τους. Το να έχετε ένα μεγάλο αριθμό επισκεπτών σίγουρα είναι κάτι που θα πρέπει να σας χαροποιεί, αλλά αν δεν συνοδεύεται κι από ένα στοιχειώδες conversion rate, τότε οι επισκέπτες παραμένουν απλά επισκέπτες! 

Το χαμηλό conversion rate σημαίνει ότι ήρθε η στιγμή να αρχίσετε τις lead nurturing ενέργειές σας. Αφού αποκτήσετε τα στοιχεία των επισκεπτών, θα πρέπει να στείλετε στους leads σας χρήσιμο περιεχόμενο ώστε να ξεκινήσετε μια σχέση μαζί τους και να εξασφαλίσετε ότι δεν θα σας ξεχάσουν, με αποτέλεσμα να προτιμήσουν κάποιον ανταγωνιστή όταν είναι πλέον έτοιμοι να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά. 

Στο σημείο αυτό, ένα πρόγραμμα marketing automation θα ενισχύσει τις lead nurtruring ενέργειές σας, βοηθώντας σας να στέλνετε το κατάλληλο περιεχόμενο, την κατάλληλη στιγμή στον κατάλληλο lead!

3. Στοχεύστε σωστά τις ενέργειές σας.

Οι leads διαφέρουν μεταξύ τους και δεν βρίσκονται όλοι στο ίδιο στάδιο του Buyer's Journey, με αποτέλεσμα να πρέπει να λαμβάνουν περιεχόμενο που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους, αλλιώς θα χάσουν το ενδιαφέρον τους ή θα εκνευριστούν.

Τα 3 στάδια του Buyer's Journey Τα 3 στάδια του Buyer's Journey

Γνωρίστε καλύτερα τους leads σας, παρακολουθείστε τις κινήσεις και την αλληλεπίδρασή τους με το περιεχόμενο που τους προσφέρετε, ώστε να τους κατηγοριοποιήσετε με βάση το πόσο έτοιμοι είναι (ή δεν είναι) να γίνουν πελάτες σας. 

Αναρωτηθείτε τα εξής:

- Τι είδους περιεχόμενο θέλει να λάβει κάποιος που δεν είναι σίγουρος για το κατά πόσον χρειάζεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;

- Τι είδους περιεχόμενο θέλει να λάβει κάποιος lead που ξέρει ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του, αλλά διστάζει για άλλους λόγους;

4. Μην ξεχνάτε τους παλιούς πελάτες σας.

Το lead nurturing δεν περιορίζεται μόνο σε πιθανούς νέους πελάτες! Οι παλιοί πελάτες σας χρειάζονται και αυτοί την προσοχή σας, καθώς μπορεί να σκέφτονται να πραγματοποιήσουν ξανά μια αγορά. Γιατί να χάσετε την ευκαιρία να σας ξαναπροτιμήσουν; 

Και το καλύτερο; Εφόσον τους γνωρίζετε ήδη, θα είναι και πιο εύκολο να δημιουργήσετε το περιεχόμενο που θα τους οδηγήσει ξανά σε εσάς! 

5. Επενδύστε στο ποιοτικό περιεχόμενο.

Μέχρι στιγμής, έχουμε αναφερθεί πολλές φορές στο θέμα του περιεχομένου κι αυτό γιατί χωρίς αυτό, δεν υφίσταται lead nurturing στρατηγική. Το να έχετε μια καταπληκτική υπηρεσία ή ένα φανταστικό προϊόν, χωρίς να έχετε δημιουργήσει το περιεχόμενο που αναδεικνύει αυτά που έχετε να προσφέρετε, δυστυχώς δεν θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε τους leads και κατ' επέκταση τους πελάτες που επιθυμείτε.

Επίσης, χωρίς περιεχόμενο για να δημοσιεύσετε στα social media κανάλια σας, χάνετε μια μεγάλη ευκαιρία για αύξηση του traffic του website και του awareness της εταιρείας σας. 

Μια content marketing στρατηγική είναι μια χρονοβόρα επένδυση, αλλά είναι μια επένδυση που αποδίδει: οι εταιρείες που διαθέτουν ποιοτικό περιεχόμενο online σημειώνουν έως και 208% αύξηση στο conversion rate τους.

Περαιτέρω, το χρήσιμο, εκπαιδευτικό περιεχόμενο είναι μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση τόσο για το lead generation όσο και το lead nurturing, σε σχέση με πιο hard selling πρακτικές, οι οποίες δεν αποφέρουν καρπούς, ειδικά όταν απευθύνονται σε leads που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Είναι απαραίτητο το lead nurturing;

Αν θέλετε να αποκτήσετε μια γερή βάση πελατών, οδηγώντας ομαλά τους επισκέπτες του website σας μέσα στο sales funnel, χωρίς να τους πιέζετε να πραγματοποιήσουν κάποια αγορά όταν δεν το επιθυμούν, τότε ναι, το lead nurturing είναι απαραίτητο!

Για να δείτε πώς μπορείτε να ενσωματώσετε lead nurturing ενέργειες και να αποκτήσετε μια ολοκληρωμένη inbound marketing στρατηγική που θα μετατρέπει τους επισκέπτες σας σε leads και τους leads σε πελάτες, δεν έχετε παρά να αποκτήστε δωρεάν το eBook "Inbound Marketing: Crash Course" που σας περιμένει ακριβώς από κάτω!

Inbound Marketing made by wedia