Οι σωστοί τύποι περιεχομένου για κάθε στάδιο του αγοραστικού κύκλου

Σκοπός κάθε marketer είναι να κατευθύνει τους εν δυνάμει αγοραστές από την αρχή ως το τέλος του funnel, μέχρι δηλαδή να επιτευχθεί το επιθυμητό conversion. Εδώ, έρχεται να βοηθήσει το περιεχόμενο, μέσω του content marketing, το οποίο ως χαμαιλέοντας προσαρμόζεται στο ύφος και στις αξίες της κάθε εταιρείας, αλλά και στο εκάστοτε μέσο, από το οποίο θα επιλέξετε να το προβάλλετε.

Το content marketing δεν αφορά μόνο την προσέλκυση των καταναλωτών που βρίσκονται στην αρχή του funnel. Σας βοηθά να επικοινωνήσετε με το κοινό σας σε κάθε στάδιο του funnel, αρκεί να το κάνετε σωστά.

Έτσι, βοηθάτε ώστε να μετατραπεί το χωνί σε κύλινδρος. Αυτό σημαίνει ότι όλο και μεγαλύτερο ποσοστό του κοινού που στοχεύετε θα περνάει όλα τα στάδια και θα ολοκληρώνει το conversion.

Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, η δύναμη του περιεχομένου (λεκτικού και εικαστικού) είναι το ότι μπορεί να προσαρμοστεί ανάλογα με τις ανάγκες του μέσου, αλλά και της κάθε επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι έχετε πολλές δυνατότητες, ώστε να περάσετε το μήνυμα που θέλετε στο κοινό που στοχεύετε, ανάλογα το στάδιο στο οποίο βρίσκεται.

Οι τύποι marketing περιεχομένου ανάλογα με το στάδιο του αγοραστικού κύκλου

Τα στάδια του content marketing funnel είναι 4: τοTop of the Funnel, το Middle of the Funnel, το Bottom of the Funnel και το Retention.

Το παρακάτω διάγραμμα περιγράφει αναλυτικά τα στάδια του funnel, τα στάδια σκέψης του αγοραστή (Awareness, Consideration, Decision, Delight*) και τους καταλληλότερους τύπους περιεχομένου για να κατευθύνετε έναν καταναλωτή από την αρχή του funnel στο τέλος και να τον μετατρέψετε σε ευχαριστημένο και πιστό πελάτη της εταιρείας σας.

1. Το στάδιο τoυ Awareness (ToFU)

Σε αυτό το αρχικό στάδιο οι καταναλωτές ξεκινούν την έρευνά τους στο internet. Επομένως, εσείς θα πρέπει να στοχεύετε στην ενίσχυση του awareness, τόσο για την επιχείρησή σας όσο και για τα προϊόντα σας, μέσω του περιεχομένου σας. Με λίγα λόγια, σκοπός σας είναι η εκπαίδευση του κοινού και της ευρύτερης αγοράς για το ίδιο το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά και το πώς μπορεί να βοηθήσει στη λύση ενός προβλήματος. Σκεφτείτε ότι σε ορισμένες περιπτώσεις, το όφελος της χρήσης κάποιων προϊόντων ή υπηρεσιών δεν είναι τόσο εμφανές. Πολλές φορές μάλιστα, το κοινό που βρίσκεται σε αυτό το στάδιο, μπορεί να μην γνωρίζει ότι χρειάζεται τις λύσεις που μπορείτε να του παρέχετε. Οπότε σκοπός σας είναι να τους διαφωτίσετε!

Ακόμα ένας στόχος του content marketing, σε αυτή τη φάση, είναι να κρατάει αμείωτο το ενδιαφέρον. Δεν αρκεί το κοινό να γνωρίζει την εταιρεία σας, θα πρέπει να θέλει να αλληλεπιδράσει με αυτήν, να διαβάσει σχετικό περιεχόμενο να κάνει like στα αντίστοιχα προφίλ στα social media και να ξεκινήσει να χτίζει μια σχέση, η οποία, σε επόμενη φάση, θα οδηγήσει σε σχέση.

Η μεθοδολογία του Inbound Marketing είναι ιδανική για αυτό το αρχικό στάδιο του funnel, καθώς σας βοηθά να γνωρίσετε σε βάθος τα κοινά στα οποία στοχεύετε, να μάθετε τα ενδιαφέροντα και τις ανησυχίες τους και να τους κατευθύνετε προς το conversion, μιλώντας για πράγματα που τους ενδιαφέρουν και που θέλουν να μάθουν. Έτσι, τους δημιουργείτε θετικά συναισθήματα, τόσο για την εταιρεία όσο και για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και βάζετε γερά θεμέλια, ώστε αυτή η σχέση να μετατραπεί σε εμπιστοσύνη στο μέλλον.

Περιεχόμενο: εκπαιδευτικό και χρήσιμο, ώστε οι καταναλωτές να θέλουν να το μοιραστούν

Τύπος περιεχομένου: blog posts, webinars, εκτενές περιεχόμενο, εργαλεία, παιχνίδια, eBooks, οδηγοί, videos, newsletters

2. Το στάδιο του Consideration (MoFU)

To δεύτερο στάδιο, είναι αυτό της μελέτης των διαφόρων υπηρεσιών και προϊόντων που διατίθενται στην αγορά, προκειμένου ο εν δυνάμει πελάτης να αποφασίσει ποιο θα τον βοηθήσει να καλύψει καλύτερα μια ανάγκη του. Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει, όταν ψάχνει, να βρίσκει περιεχόμενο που θα τον βοηθήσει να αξιολογήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Θυμηθείτε, ότι εδώ βρίσκονται καταναλωτές που εξετάζουν, εκτός από τα προϊόντα σας, και το εάν θα πραγματοποιήσουν τελικά μια αγορά από την εταιρεία σας. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι η κατάλληλη στιγμή να ξεκινήσετε την πωλησιακή προσέγγισή σας. Τώρα, θα πρέπει απλά να εξηγήσετε πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε και τι μπορείτε να τους προσφέρετε σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

Περιεχόμενο: λύσεις σε use-case ή πραγματικά σενάρια

Τύπος περιεχομένου: case studies, white papers, how to περιεχόμενο για τις δυνατότητες των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, demos, περιγραφές προϊόντων, data sheets

3. To στάδιο του Decision (BoFU)

Όσοι εν δυνάμει πελάτες μετακινήθηκαν σε αυτό το στάδιο σκέφτονται σοβαρά να κάνουν μια αγορά. Το θέμα είναι να τους πείσετε να επιλέξουν εσάς και όχι τον ανταγωνισμό. Η χρήση περιεχομένου σε αυτό το στάδιο παίζει εξίσου σημαντικό ρόλο με του πωλητή, καθώς λειτουργεί συμπληρωματικά στο sales pitch.

Οι ξεκάθαρες περιγραφές των προϊόντων/υπηρεσιών στο website σας, η σύγκριση των προϊόντων/υπηρεσιών μεταξύ τους ή και με άλλα διαθέσιμα προϊόντα ή υπηρεσίες της αγοράς αποτελούν το πωλησιακό περιεχόμενο (προσφορές, εκπτώσεις, free trials κλπ.) του content marketing, το οποίο δουλεύει από μόνο του υπέρ σας.

Περιεχόμενο: Αναλυτικές περιγραφές προϊόντων και προβολή του USP

Τύπος περιεχομένου: testimonials, reviews

4. Το στάδιο του Delight (Retention)

Εδώ βρίσκονται όλοι οι πελάτες σας, που σας εμπιστεύτηκαν και πραγματοποίησαν έστω και μία αγορά. Είναι ίσως ένα από τα σημαντικότερα στάδια μιας content marketing στρατηγικής και όμως λίγοι γνωρίζουν την πραγματική αξία του. Η διατήρηση αυτής της ομάδας πελατών σημαίνει εύκολες πωλήσεις, καθώς σας έχουν ήδη εμπιστευτεί έστω μια φορά στο παρελθόν. Όμως, για να πετύχετε κάτι τέτοιο θα πρέπει να προσφέρετε μια μοναδική εμπειρία εξυπηρέτησης, που μεταξύ μας, δεν είναι και τόσο απαιτητική, καθώς κανείς δεν γνωρίζει το ίδιο καλά, όπως εσείς, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Επίσης, το κόστος για να παραμείνουν οι ήδη υπάρχοντες πελάτες σας ευχαριστημένοι και να βρίσκεστε top of mind όταν θέλουν να πραγματοποιήσουν μια αγορά ή όταν συζητούν με τον κύκλο τους για λύσεις σαν αυτές που παρέχετε και να σας συστήνουν (δωρεάν διαφήμιση!) είναι πολύ χαμηλό σε σχέση με το κόστος απόκτησης νέων πελατών. Σκεφτείτε το!

Περιεχόμενο: ευχάριστο και χρήσιμο ώστε να ενισχύει την εξοικείωση με το εκάστοτε προϊόν ή την υπηρεσία

Τύπος περιεχομένου: on-boarding περιεχόμενο, περιεχόμενο που βοηθά στην καλύτερη εξυπηρέτηση, ειδικές προσφορές, εκπαιδευτικά video how-tos, workflows, αποτελεσματικό user experience, knowledge base περιεχόμενο

Τέλος, κάθε στάδιο του αγοραστικού κύκλου χρειάζεται διαφορετικό περιεχόμενο προκειμένου να κατευθύνει τον καταναλωτή προς το conversion. Διαβάστε τους 7 βασικούς τύπους περιεχομένου marketing και πώς να τους αξιοποιήσετε.

Όπως, λοιπόν, επιλέγετε το μήνυμα που θα περάσετε ανάλογα το μέσο, έτσι θα πρέπει να επιλέγετε και τον κατάλληλο τύπο περιεχομένου, ώστε να καλύψετε κάθε στάδιο, προκειμένου να επικοινωνήσετε πιο σωστά το μήνυμά σας.

Πέρα όμως από το στάδιο και τη φάση στην οποία βρίσκεται ο καταναλωτής, το ποιο σημαντικό από όλα είναι να γνωρίζετε ποιον έχετε απέναντί σας, σε ποιον μιλάτε. Γνωρίζοντας σε βάθος τις Buyer Personas σας θα είστε σε θέση να ξέρετε ποιες είναι οι ανάγκες τους και τι περιεχόμενο περιμένουν από εσάς.

*Τα συγκεκριμένα στάδια εμφανίζονται και ως Discovery, Consideration, Decision, Retention ή το πιο απλοποιημένο See, Think, Do, Care.