Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι marketers σήμερα είναι ότι δεν γνωρίζουν ακριβώς ποιο είναι το κοινό τους και πώς να το προσεγγίσουν με επιτυχία σε κάθε στάδιο της διαδικασίας αγοράς. Ο τρόπος με τον οποίο λειτουργεί το marketing automation θα σας εξασφαλίσει αυτή τη γνώση, αλλά και εγγυημένα αποτελέσματα.
Βάσει της μεθοδολογίας που ακολουθεί το marketing automation ένας marketer μπορεί να προσφέρει το κατάλληλο περιεχόμενο, στο κατάλληλο άτομο, την κατάλληλη στιγμή, εφόσον πρώτα γνωρίζει σε ποιον απευθύνεται και πόσο έτοιμος είναι να κάνει μια αγορά. Για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος θα πρέπει πρώτα να έχει γίνει μία σωστή προετοιμασία.
Η διαδικασία πίσω από το marketing automation
1. Δημιουργία Buyer Personas
Όπως αναφέρθηκε και στην αρχή, για να προσεγγίσετε το κοινό σας θα πρέπει να γνωρίζετε σε ποιον απευθύνεστε. Αλήθεια, έχετε συναντήσει στο παρελθόν τον όρο «Buyer Persona»; Αν ναι, ξέρετε τι είναι και ποια η σημασία του στην εκτέλεση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής που βασίζεται στο marketing automation;
H Βuyer Persona είναι μια φανταστική αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη για την κάθε επιχείρηση, η οποία όμως βασίζεται σε πραγματικά δεδομένα που έχουν καταγραφεί από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες της.
Στην ουσία, η Buyer Persona αναπαριστά τον ιδανικό αγοραστή για την κάθε επιχείρηση και δημιουργείται μέσα από πληροφορίες, τις οποίες μπορείτε να αντλήσετε από τους πελάτες σας, αλλά και από το κοινό στο οποίο στοχεύετε.
Δημιουργώντας λεπτομερείς Buyer Personas είστε σε θέση να αποκτήσετε μια βαθύτερη κατανόηση των καταναλωτών και των αγοραστικών συμπεριφορών τους. Αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να τις αξιοποιήσετε ώστε να προσφέρετε στο κοινό αυτό ακριβώς που θέλει, στο κατάλληλο σημείο, την κατάλληλη στιγμή!
Έτσι, απευθύνεστε σε κάθε ανάγκη των καταναλωτών ξεχωριστά και τους κατευθύνετε από το ένα στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας (Buyer’s Journey) στο επόμενο, ώστε να ολοκληρωθεί επιτυχώς ένας κύκλος πωλήσεων.
Τι είναι το Buyer’s Journey;
Το Buyer's Journey είναι η διαδικασία έρευνας που πραγματοποιεί ο κάθε ενδιαφερόμενος και οδηγεί στην πραγματοποίηση μιας αγοράς. Ένα τυπικό Buyer's Journey αποτελείται από τρία διαδοχικά στάδια:
- Awareness (Συνειδητοποίηση): Ο καταναλωτής συνειδητοποιεί ότι έχει μια ανάγκη και αναζητά τους τρόπους με τους οποίους θα την καλύψει.
- Consideration (Μελέτη): Το ενδιαφέρον του αγοραστή είναι συγκεντρωμένο στο να ανακαλύψει τις διαθέσιμες λύσεις και να τις συγκρίνει μεταξύ τους.
- Decision (Απόφαση): H στιγμή που ο εν δυνάμει πελάτης θα πάρει την απόφασή του σε σχέση με το ποιος είναι ο κατάλληλος προμηθευτής για τη λύση που αναζητά και θα πραγματοποιήσει μια αγορά.
2. Κατηγοριοποίηση των Personas ανάλογα με το Lifecycle Stage (Στάδιο Κύκλου Ζωής)
Το Lifecycle Stage περιγράφει το πού ακριβώς βρίσκεται το εκάστοτε lead (ενδιαφερόμενος) μέσα στο Buyer’s Journey. Αυτή η πληροφορία είναι πολύ σημαντική καθώς οι ενέργειες, αλλά και η γλώσσα που θα χρησιμοποιήσετε, για να προσεγγίσετε το κάθε lead διαφέρει ανάλογα με το στάδιο στο οποίο βρίσκεται.
To παρακάτω γράφημα περιγράφει πώς μεταφράζεται το κάθε στάδιο του Buyer's Journey στο αντίστοιχο του Lifecycle Stage:
Για παράδειγμα, εάν θέλετε να προωθήσετε μια υπηρεσία σε κάποιον που βρίσκεται ακόμα στο στάδιο του Awareness θα πρέπει να το κάνετε διακριτικά, μέσω εκπαιδευτικού περιεχομένου το οποίο θα του εξηγεί γιατί χρειάζεται αυτήν την υπηρεσία. Εάν η προσέγγισή σας είναι πιο επιθετική, προσφέροντάς του για παράδειγμα μια δωρεάν δοκιμή της υπηρεσίας, τότε υπάρχουν πολλές πιθανότητες να σας αγνοήσει. Αυτό δεν σημαίνει ότι η προσφορά σας δεν ήταν δελεαστική ή σωστή. Απλώς, σε αυτό το στάδιο, το συγκεκριμένο lead δεν ήταν ακόμα έτοιμο να σας ακούσει.
3. Υλοποίηση personalized ενεργειών μέσω lead segmentation
Η αποτελεσματικότητα του personalization βασίζεται στο γεγονός ότι κάθε άνθρωπος είναι μοναδικός. Επειδή όμως στην καθημερινότητα μιας επιχείρησης η εξατομικευμένη στόχευση είναι σχεδόν αδύνατη, όσο καλά κι αν είναι τα εργαλεία που χρησιμοποιεί, η λύση στο πρόβλημα δίνεται μέσω του lead segmentation. Με λίγα λόγια, η κατηγοριοποίηση των πελατών και των leads σε μικρότερες, επιμέρους κατηγορίες βάσει κοινών χαρακτηριστικών θα σας βοηθήσει να τους προσεγγίσετε με περιεχόμενο που τους αφορά πιο άμεσα.
Μάθετε για τη σημασία του personalization σε μια online marketing στρατηγική διαβάζοντας το σχετικό άρθρο.
Επίσης, μέσω του segmentation θα είστε σε θέση να γνωρίσετε το κοινό σας σε βάθος και να διακρίνετε ευκαιρίες προώθησης και πώλησης σε συγκεκριμένες ομάδες κοινού, που μπορεί να μην γνωρίζατε μέχρι σήμερα.
4. Αξιολόγηση των εν δυνάμει πελατών (leads) μέσω του lead scoring
Όλες οι παραπάνω ενέργειες συμβάλλουν στην δημιουργία και υλοποίηση στοχευμένων ενεργειών προώθησης, όπως για παράδειγμα μια σειρά διαφημίσεων, με στόχο το lead generation, δηλαδή τη συλλογή leads (εν δυνάμει πελατών).
Το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι να αξιολογήσετε αυτά τα leads βάσει ορισμένων παραμέτρων που αρχικά έχετε θέσει. Σε αυτό θα σας βοηθήσει η μέθοδος του lead scoring.
Τι είναι το lead scoring;
Μέσω της μεθόδου του lead scoring έχετε τη δυνατότητα να βαθμολογήσετε το κοινό το οποίο έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, με βάση το πόσο έτοιμο είναι να κάνει μία αγορά. Τόσο ο ρόλος τους στην εταιρεία που εργάζονται (εάν δραστηριοποιείστε στον τομέα B2B) και οι ενέργειες που πραγματοποίησαν στο website σας όσο και το τρόπος με τον οποίο αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας είναι ενδεικτικά για το εάν πρέπει να συνεχίσετε να κρατάτε αμείωτο το ενδιαφέρον τους μέσω marketing ενεργειών ή εάν είναι πλέον έτοιμοι να τους αναλάβει το τμήμα πωλήσεων.
Η βαθμολόγηση αυτή γίνεται αυτόματα για κάθε ένα lead ξεχωριστά τη στιγμή που πραγματοποιεί μια ενέργεια μέσω της πλατφόρμας marketing automation.
Γιατί είναι σημαντικό;
Το lead scoring βοηθά το τμήμα πωλήσεων να εξοικονομήσει χρόνο και να επικοινωνήσει κατευθείαν με ανθρώπους που είναι έτοιμοι να αγοράσουν, δηλαδή με τα sales qualified leads (SQLs).
5. Δημιουργία workflows
Τα workflows είναι μια σειρά από αυτοματοποιημένα emails, τα οποία ενεργοποιούνται με βάση κάποιες ενέργειες, όπως για παράδειγμα η απόκτηση ενός ebook. Με αυτόν τον τρόπο έχετε τη δυνατότητα να στείλετε το σωστό μήνυμα στην κατάλληλη επαφή την κατάλληλη στιγμή, έτσι ώστε να μετατρέψετε έναν ενδιαφερόμενο σε πελάτη!
Για παράδειγμα, εάν ένα lead δώσει τα στοιχεία του προκειμένου να κατεβάσει ένα ebook για κάποια υπηρεσία που προσφέρετε μπορεί αυτόματα να μπει σε μία λίστα από emails τα οποία αφορούν αυτήν την υπηρεσία και έχουν ως στόχο να τον προετοιμάσουν μέχρι να φτάσει στην τελική αγορά.
Με τη χρήση workflows μπορείτε να επιτύχετε:
- πιο αποτελεσματικό marketing
- εξοικονόμηση χρόνου
- μετατροπή των leads (εν δυνάμει πελατών) σε πελάτες
Διαβάστε το σχετικό άρθρο μας με το πώς θα σταματήσετε να χάνετε τις ευκαιρίες για conversions χρησιμοποιώντας marketing automation workflows.
Το marketing automation στην πράξη
Μάθατε πώς λειτουργεί το marketing automation στη θεωρία. Μήπως ήρθε η ώρα να το διαπιστώσετε και στην πράξη; Συμπληρώστε τη φόρμα περιγράφοντας τις ανάγκες της επιχείρησής σας και εμείς θα επικοινωνήσουμε μαζί σας για να σας προτείνουμε ένα αποτελεσματικό πλάνο στρατηγικής που θα σας φέρει σε επαφή με το κοινό σας και το οποίο θα υλοποιηθεί με τη βοήθεια της HubSpot, κορυφαίας πλατφόρμας marketing automation.
