Τώρα που μάθατε τι είναι το lead generation και ποια είναι τα οφέλη του για τις εταιρείες B2B σειρά έχει να μάθετε πώς θα το εφαρμόσετε με επιτυχία και στη δική σας επιχείρηση.
Το marketing για B2B επιχειρήσεις, κυρίως στην Ελλάδα, περιορίζεται σε παραδοσιακές μεθόδους προώθησης: κλαδικές εκθέσεις, καταχωρίσεις σε περιοδικά του κλάδου, προσωπικά ραντεβού πωλητών κλπ. Το πρόβλημα με αυτές τις μεθόδους είναι ότι ενώ μπορεί σε ορισμένες περιπτώσεις να έχουν αποτέλεσμα, τις περισσότερες φορές το κόστος είναι πολύ υψηλό σε σχέση με την απόδοσή τους. Αυτά τα ξέρετε ήδη.
Αυτό που ίσως δεν ξέρετε είναι ότι το digital marketing είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος προώθησης σε επίπεδο απόδοσης!
Πώς θα το διαπιστώσετε στην πράξη; Μα φυσικά σχεδιάζοντας και υλοποιώντας μία ολοκληρωμένη καμπάνια lead generation, που θα αξιοποιεί όλα τα digital κανάλια της B2B επιχείρησής σας, αλλά και 5 αποτελεσματικές στρατηγικές.
Ποιες είναι αυτές;
1. Email Marketing
To email marketing κλείνει φέτος τα 23 του χρόνια και συνεχίζει να αποτελεί άσσο στο μανίκι των marketers. Ένα από τα μεγαλύτερα trends στο email marketing είναι το marketing automation. Αλήθεια, τι είναι αυτό το marketing automation για το οποίο γίνεται τόσος ντόρος; Ουσιαστικά, οι πλατφόρμες marketing automation προσφέρουν διάφορα εργαλεία που ενώνονται με το CRM της κάθε επιχείρησης και επιτρέπουν την αυτοματοποιημένη αποστολή στοχευμένων και προσωποποιημένων emails. Μέσω του marketing automation οι marketers έχουν τη δυνατότητα να συλλέγουν περισσότερα data και να χρησιμοποιούν την online συμπεριφορά του χρήστη ώστε να πυροδοτούν αυτοματοποιημένα emails, επιτυγχάνοντας έτσι καλύτερη στόχευση.
Για παράδειγμα, ένας χρήστης προσγειώθηκε από τη Google στη σελίδα ενός προϊόντος στο εταιρικό website σας και συμπλήρωσε τη φόρμα με τα στοιχεία του προκειμένου να κατεβάσει το pdf με τις αναλυτικές πληροφορίες για το προϊόν. Σε σύντομο χρονικό διάστημα, με τη βοήθεια του marketing automation, μπορείτε να προγραμματίσετε αυτό το lead - και όσα leads έχουν παρόμοια συμπεριφορά - να λάβει ένα αυτοματοποιημένο email το οποίο να περιλαμβάνει την εκδήλωση ενδιαφέροντος για ένα demo του προϊόντος, μια συνάντηση ή ακόμα και έναν κωδικό έκπτωσης.
2. Content Marketing
To 2012, η Xerox δημιούργησε μια landing page προσφέροντας tips σε επιχειρηματίες. Το αποτέλεσμα ήταν η Xerox να προσθέσει 20,000 νέες επαφές στις λίστες της, από τις οποίες πάω από 1000 επαφές έκλεισαν ραντεβού για να μιλήσουν με εκπρόσωπο. Μάλιστα, η αξία αυτών των ραντεβού ξεπέρασε τα 1.3 δις δολάρια σε pipeline revenue.
Αυτό δείχνει τη σημασία του ποιοτικού περιεχομένου και του content marketing για την προσέλκυση νέων και εν δυνάμει πελατών (leads) σε κάποιο online property. Και το ποιοτικό περιεχόμενο δεν είναι εύκολη υπόθεση, αφού απαιτεί δοκιμές και εξειδικευμένες γνώσεις. Βέβαια, ένας έμπειρος συνεργάτης, όπως ένα έμπειρο digital marketing agency θα μπορέσει να ανταπεξέλθει στην πολυπλοκότητα αυτού του project.
3. Search Marketing
Το οργανικό search marketing είναι ίσως η πιο σημαντική στρατηγική για την προσέλκυση leads για τις B2B επιχειρήσεις. Όμως, το να φτιάξει μια επιχείρηση στην κορυφή των αναζητήσεων σήμερα δεν είναι όσο εύκολο ήταν κάποτε. Το ποιοτικό περιεχόμενο (design και κείμενο), οι σωστές βελτιστοποιήσεις, τα social media κλπ. είναι όλοι παράγοντες που επηρεάζουν τη συνολική εικόνα ενός brand και άρα και τις αναζητήσεις.
4. Social Media
Μια social media στρατηγική δεν θεωρείται ιδιαίτερα σημαντική για τις B2B επιχειρήσεις και αυτό γιατί οι περισσότερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο δεν έχουν "περιποιηθεί" την παρουσία τους και τις εταιρικές σελίδες τους στα social media. Το LinkedIn, συγκεκριμένα κρύβει πολλές ευκαιρίες για τις B2B επιχειρήσεις που θέλουν να αυξήσουν τα leads τους. Επίσης, τα social media παίζουν σημαντικό ρόλο στην προώθηση του περιεχομένου και κατ' επέκταση και στο search marketing.
5. H ενσωμάτωση των παραπάνω στρατηγικών και η υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης καμπάνιας lead generation!
To lead generation, λοιπόν, αφορά τη διαδικασία μετατροπής των ανώνυμων επισκεπτών ενός website μιας επιχείρησης σε επώνυμα leads.
Η διαδικασία επιτυγχάνεται μέσω εκπαιδευτικού περιεχομένου υψηλής ποιότητας ή οργανικών αναζητήσεων, το οποίο στοχεύει το κατάλληλο κοινό, την κατάλληλη στιγμή και από το κατάλληλο μέσο προώθησης. Με την απόκτηση νέων leads οι B2B επιχειρήσεις εξασφαλίζουν την αύξηση της ζήτησης και άρα και των πωλήσεων. Επομένως, η υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης καμπάνιας με στόχο το lead generation είναι επιτακτική.
Δείτε το παράδειγμα της GEP, τη μεγαλύτερη εταιρεία παροχής υπηρεσιών Υγείας και Ασφάλειας Eργασίας (ΥΑΕ) στην Ελλάδα, μάθετε περισσότερα για τη νέα υπηρεσία Lead Generation Premier και κερδίστε περισσότερα... leads!
