H ευθυγράμμιση των τμημάτων marketing και πωλήσεων μιας επιχείρησης είναι ένα από τα πιο hot topics των ημερών. Αν παρακολουθήσατε την ομιλία του CEO της wedia Π. Κοντόπουλου στο συνέδριο «Sales in Action», τότε μάλλον ξέρετε το γιατί. Αν όχι, συνεχίστε την ανάγνωση!
Είναι πλέον γεγονός ότι όσες επιχειρήσεις κατάφεραν να ενώσουν το τμήμα Marketing με το τμήμα των Πωλήσεων έτσι ώστε να έχουν κοινούς στόχους, είδαν τρομερή αλλαγή τόσο στα έσοδα της επιχείρησής τους όσο και στην ανάπτυξή της.
Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή…
Περίπου το 1900, ένα στέλεχος διαφημιστικής, ο Elias St. Elmo Lewis, πρότεινε το ακρωνύμιο “AIDA” για να εξηγήσει το ταξίδι του καταναλωτή με τελικό προορισμό την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Η συγκεκριμένη μεθοδολογία απευθυνόταν σε κοινά που διάβαζαν εφημερίδες, περιοδικά και άλλα έντυπα μέσα τα οποία τότε αποτελούσαν κυρίαρχα διαφημιστικά μέσα.
Πιο αναλυτικά, το ακρωνύμιο «AIDA» αντιπροσωπεύει τις έννοιες Awareness, Interest, Desire και Action και η κάθε μια από αυτές παίζει το δικό της ξεχωριστό ρόλο στην επίτευξη της διαδικασίας. Συγκεκριμένα:
Α) Σε αυτό το στάδιο ενισχύεται το awareness για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εκάστοτε εταιρείας.
Ι) Έπειτα δημιουργείται το ενδιαφέρον για αυτά.
D) Εδώ, το παθητικό ενδιαφέρον μετατρέπεται σε διάθεση για αγορά.
A) Τέλος, η διάθεση μετατρέπεται σε ενέργεια και πιθανότατα σε αγορά.
Η παραπάνω διαδικασία περιγράφεται μέσω ενός funnel (χωνί), το οποίο απεικονίζει τους εν δυνάμει πελάτες μιας επιχείρησης που ξεκινούν από το πάνω μέρος του funnel, για να καταλήξουν στο τέλος, έτοιμοι να αγοράσουν. Κατά τη διάρκεια του ταξιδιού οι marketers θα πρέπει να κερδίσουν το ενδιαφέρον τους, να τους δώσουν ένα ισχυρό κίνητρο για να θέλουν να αποκτήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εκάστοτε εταιρείας και τέλος, να τους υποδείξουν τον τρόπο με τον οποίο θα τα αποκτήσουν.
Σήμερα, με την εξέλιξη του internet και τη δημιουργία ισχυρών digital εργαλείων δημιουργήθηκε η ανάγκη για την αναβάθμιση του marketing funnel σε marketing sales funnel, ή αλλιώς «smarketing» funnel!
Τα στάδια παραμένουν στη βάση τους ίδια. Αυτό όμως που αλλάζει είναι ότι πλέον δεν υπάρχουν ξεχωριστοί ρόλοι. Δηλαδή το marketing δεν προσελκύει απλά τους πελάτες και έπειτα η πώληση επιτυγχάνεται ανεξάρτητα. Το τμήμα του Marketing και το τμήμα των Πωλήσεων συνεργάζονται στενά ώστε να δημιουργήσουν ευκαιρίες και να πετύχουν κοινούς στόχους. Αυτή η σύμπραξη ονομάζεται και "smarketing".
Τι είναι το «smarketing» funnel και πώς μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση;
O όρος «Smarketing» περιγράφει τη στενή συνεργασία του marketing με τις πωλήσεις, ώστε να επιτευχθεί μέσω κοινών inbound marketing ενεργειών, το επιθυμητό αποτέλεσμα. Για να λειτουργήσει, μπαίνει σε εφαρμογή μια άτυπη συμφωνία παροχής υπηρεσιών (Service Level Agreement - SLA), στην οποία αναφέρεται αναλυτικά ο ρόλος της κάθε πλευράς, ο οποίος όπως θα δείτε και στο διάγραμμα που ακολουθεί σε κάποια σημεία είναι κοινός.
Για να γίνει αυτό θα πρέπει και τα δύο τμήματα να «μιλούν την ίδια γλώσσα» όσον αφορά τους στόχους, τις προσδοκίες, τις υποχρεώσεις που έχει το κάθε τμήμα απέναντι στο άλλο. Προκειμένου, λοιπόν, να δημιουργηθεί μια αποτελεσματική «μηχανή» marketing και πωλήσεων θα πρέπει να οριστεί μια διαδικασία σε μορφή funnel.
Ποιά είναι τα βασικά στάδια ενός Smarketing funnel;
😶 Επισκέπτης (Prospect/Visitor)
Ο επισκέπτης του website σας παραμένει ανώνυμος μέχρι να σας δώσει τα προσωπικά στοιχεία του (όνομα, email επικοινωνίας κλπ.). Από εκείνη τη στιγμή και έπειτα, με τη χρήση του κατάλληλου marketing software είστε σε θέση να γνωρίζετε κάθε κίνησή του τόσο μετά όσο και πριν την εγγραφή του. Η ευθύνη για την προσέλκυση επισκεπτών ανήκει στο marketing.
👦🏻 Lead
Όταν ένας επισκέπτης σας δίνει τα στοιχεία του τότε αυτομάτως μετονομάζεται σε «Lead». Με τη βοήθεια ενός κορυφαίου marketing software, όπως η πλατφόρμα της HubSpot, θα είστε σε θέση να γνωρίζετε τις κινήσεις αυτού του lead προκειμένου να δημιουργήσετε σχετικό και ενδιαφέρον περιεχόμενο. Με αυτόν τον τρόπο θα μπορέσετε να κάνετε nurture τα συγκεκριμένα leads (δείτε το σαν μια μορφή εκπαίδευσης) και να τα προετοιμάσετε για το επόμενο στάδιο. Αυτό επίσης είναι αρμοδιότητα του marketing.
👦🏻🎖️ MQL (Marketing Qualified Lead)
Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει το marketing να ξεχωρίσει τα leads τα οποία είναι έτοιμα να έρθουν σε επικοινωνία με τις Πωλήσεις. Συνήθως, σε αυτήν την κατηγορία ανήκουν όσα leads έχουν αλληλεπιδράσει με το προηγούμενο περιεχόμενο και που δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον.
👦🏻🎖️ SQL (Sales Qualified Lead)
Σε αυτό το στάδιο το τμήμα των Πωλήσεων κατηγοριοποιεί τα MQLs που έχει λάβει από το Marketing και ξεκινά την επικοινωνία, ώστε να επιβεβαιωθεί εάν αυτά τα leads είναι ποιοτικά, δηλαδή είναι σε θέση να πραγματοποιήσουν την πολυπόθητη αγορά.
👦🏻🏆 Ευκαιρία (Opportunity)
Το lead που θα περάσει σε αυτό το στάδιο τότε θεωρείται αυτόματα «ευκαιρία» από τις Πωλήσεις, καθώς είναι πολύ κοντά στο να κάνει μια αγορά. Είναι ευθύνη των Πωλήσεων να κλείσουν ορισμένο αριθμό πωλήσεων σε ορισμένο χρόνο.
🤴 Πελάτης
Το έκτο και τελευταίο στάδιο του funnel αποτελεί το στάδιο της πώλησης, δηλαδή τον βασικό στόχο και των δύο τμημάτων, αφού το Marketing βοηθά στη δημιουργία ευκαιριών για πωλήσεις μέσω του περιεχομένου και των ενεργειών που δημιουργεί βάσει της στρατηγικής που ακολουθεί.
Τέλος, πριν ξεκινήσετε να μελετάτε προσεκτικά το funnel και τις λειτουργίες του θέλω να επισημάνω πόσο σημαντική είναι η ουσιαστική κατανόησή του. Το funnel μας δίνει τη δυνατότητα να γνωρίζουμε πώς λειτουργεί η εκάστοτε ενέργεια σε κάθε στάδιο, δείχνοντάς μας τι δεν πήγε καλά και πού πρέπει να εστιάσει κανείς για να κερδίσει ακόμα περισσότερα conversions.
Στη wedia ακολουθούμε πιστά την παραπάνω διαδικασία γιατί πιστεύουμε ότι το Marketing και οι Πωλήσεις είναι ένα! Μπορούμε να τη βάλουμε σε εφαρμογή και στη δική σας επιχείρηση. Συμπληρώστε τη φόρμα για να γνωριστούμε και να συνεργαστούμε με στόχο την αύξηση των εσόδων αλλά και την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
