Το marketing automation είναι ένας πραγματικά αποτελεσματικός τρόπος να αλληλοεπιδράσετε με το κοινό σας. Πλέον δε, το κόστος απόκτησης μιας τέτοιας πλατφόρμας δεν είναι απαγορευτικό. Οπότε εάν το σκέφτεστε για τη B2C εταιρεία σας, συνεχίστε να διαβάζετε.
Πιθανό κατά την online έρευνά σας σχετικά με το marketing automation και τα οφέλη του για τις επιχειρήσεις, να έχετε συναντήσει το επιχείρημα ότι αυτός μηχανισμός εξυπηρετεί μόνο τις B2B εταιρείες επειδή έχουν μεγάλο κύκλο πωλήσεων. Όμως, δεδομένου ότι ο τρόπος με τον οποίο οι καταναλωτές ψωνίζουν έχει αλλάξει, η ανάγκη για πιο personalized επικοινωνία, ακόμα κι όταν πρόκειται για αγαθά που καταναλώνουν στην καθημερινότητα, γίνεται ολοένα και πιο επιτακτική.
Όπως πολύ καλά γνωρίζετε, η personalized επικοινωνία και η αποστολή του σωστού μηνύματος την κατάλληλη στιγμή (μετά από κάποια ενέργεια, π.χ. όταν ένας χρήστης εγκαταλείπει προϊόντα στο καλάθι του και δεν ολοκληρώνει μία αγορά) απαιτούν χρόνο, εργατοώρες και resources, που πιθανό να θέλετε να τα διαθέσετε σε πιο παραγωγικές δραστηριότητες, όπως η δημιουργία ενός ολοκληρωμένου στρατηγικού πλάνου marketing.
Χρησιμοποιώντας μια πλατφόρμα marketing automation για να αυτοματοποιήσετε την επικοινωνία που έχετε με τους πελάτες σας, ώστε να τους προσφέρετε μια καλύτερη και πιο στοχευμένη εμπειρία, θα δείτε σίγουρα πολύ καλύτερα αποτελέσματα.
Τι είναι το marketing automation;
Εν συντομία, το marketing automation περιγράφει τη χρήση ενός λογισμικού, το οποίο σας επιτρέπει να αυτοματοποιήσετε κάποια καθημερινά ή μακροπρόθεσμα tasks -για παράδειγμα ένα email που να υπενθυμίζει σε έναν πελάτη ότι έχει έρθει η ώρα να κάνει συντήρηση στο προϊόν που αγόρασε- ώστε να μειώσετε το χρόνο που αφιερώνετε σε αυτά και να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά τους. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για το τι είναι το marketing automation στο σχετικό άρθρο.
Τα newsletters είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα για το πόσο αναγκαίο είναι το marketing automation για ένα e-shop ή website, καθώς αποτελούν βασικό εργαλείο επικοινωνίας μεταξύ μιας εταιρείας και του κοινού στο οποίο στοχεύει. Με τη βοήθεια του marketing automation μπορείτε να προ-σχεδιάσετε «user journeys», τα οποία θα εκτελούνται έπειτα από κάποια trigger points, δηλαδή κάποιες συγκεκριμένες ενέργειες των χρηστών, τις οποίες έχετε ορίσει.
Για να κατανοήσετε το παραπάνω, σκεφτείτε ότι ένα user journey ξεκινά με την εγγραφή στο newsletter. Με αυτό το action ενεργοποιείται αυτόματα το πρώτο email, το γνωστό και ως email καλωσορίσματος. Εάν αυτός ο χρήστης παραμείνει ανενεργός για ένα χρονικό διάστημα που θα έχετε ορίσει, π.χ. για ένα μήνα, μπορείτε να έχετε προβλέψει ότι θα λάβει ένα δεύτερο email με μια προσφορά για να τον κάνει να επιστρέψει στο website σας. Το παραπάνω αποτελεί ένα user journey.
To θετικό είναι ότι έχετε τη δυνατότητα να προ-σχεδιάσετε όλα τα user journeys που πιστεύετε ότι εξυπηρετούν τους στόχους σας και να τα αφήσετε να δουλεύουν αυτόματα, για εσάς. Σκεφτείτε πόσος χρόνος θα έπρεπε να αφιερωθεί προκειμένου να στέλνετε τη σωστή στιγμή και με προσωποποιημένο περιεχόμενο αυτά τα emails και πόσο χρόνο θα εξοικονομήσετε με τη βοήθεια του marketing automation.
Επίσης, μην ξεχνάτε ότι κρατώντας αμείωτο το ενδιαφέρον του κοινού στο οποίο στοχεύετε και υπενθυμίζοντάς τους την ύπαρξη της εταιρείας σας, με σχετικό και χρήσιμο περιεχόμενο, φροντίζετε η εταιρεία σας να παραμένει ψηλά στην αντίληψή τους.
Τι θα επιτύχετε με το marketing automation;
Σύμφωνα με report του eMarketer Email Marketing Benchmarks, οι marketers εταιρειών B2C που ήδη χρησιμοποιούν το marketing automation έχουν διαπιστώσει αύξηση του conversion rate της τάξεως του 50%!
Αυτό συμβαίνει γιατί όλες οι ενέργειες που πραγματοποιούνται με τη βοήθεια του marketing automation έχουν σχεδιαστεί έτσι ώστε να προσφέρουν πάρα πολύ σχετικό και προσωποποιημένο περιεχόμενο, την κατάλληλη στιγμή, όταν δηλαδή ο χρήστης βρίσκεται στη φάση της απόφασης, μέσα στον αγοραστικό κύκλο.
Γενικά, οι εμπορικοί στόχοι των εταιρειών καταλήγουν σε 4 βασικούς στόχους:
- το Awareness, δηλαδή την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας της εταιρείας
- το Traffic ή αλλιώς την αύξηση της επισκεψιμότητας του site, οδηγώντας εκεί περισσότερο κόσμο
- τα Conversions ή αλλιώς την αύξηση των πωλήσεων/leads
- το Retention, δηλαδή τη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων πελατών και τη μετατροπή τους σε «φανατικούς» πελάτες της εκάστοτε εταιρείας
Το marketing automation, παρόλο που μπορεί να εξυπηρετήσει και τους 4 παραπάνω στόχους, έχει μεγαλύτερη αξία όταν εφαρμόζεται για το Retention, το οποίο, δυστυχώς, συχνά δεν αποτελεί μέρος της στρατηγικής πολλών εταιρειών. Οι περισσότερες εταιρείες εστιάζουν την προσοχή τους στην προσέλκυση νέων πελατών και όχι στη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων, όπου μπορούν, γνωρίζοντας πλέον αρκετά πράγματα για τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους, να τους προσεγγίσουν πιο εύκολα και ανέξοδα.
Αξίζει να αναφερθεί ότι η αύξηση του retention κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη σας κατά 25% έως και 95%!
Επίσης, δεν πρέπει να παραβλέψετε ότι ένας ευχαριστημένος πελάτης μπορεί να γίνει ο νούμερο ένα διαφημιστής των προϊόντων σας, ενώ είναι πολύ πιο πιθανό να πραγματοποιήσει ξανά μία ή και περισσότερες αγορές. Μάλιστα, σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποίησε η Nielsen το 83% των ανθρώπων εμπιστεύεται τους φίλους ή την οικογένεια για την πραγματοποίηση μιας αγοράς, ενώ μόλις το 46% θα εμπιστευτεί μια διαφήμιση. Επομένως, μπορείτε να καταλάβετε την αξία που έχει το word of mouth για την καλύτερη προώθηση των προϊόντων της εταιρείας σας.
Κάτι άλλο που πρέπει να λάβετε υπόψη σας είναι ότι μπορείτε να επιτύχετε καλύτερα οικονομικά αποτελέσματα, χωρίς να ξοδεύετε το πολύτιμο budget που έχετε σε διαφημίσεις, αφού η συγκεκριμένη κατηγορία κοινού έχει εμπιστευτεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στο παρελθόν.
Πώς λειτουργεί το marketing automation;
Ταχύτατα αναπτυσσόμενες εταιρείες στον B2C κλάδο, τόσο στην Ελλάδα, όσο και στο εξωτερικό υιοθετούν το marketing automation για να πυροδοτήσουν καμπάνιες που φέρνουν περισσότερες πωλήσεις, με τη βοήθεια σχετικού και προσωποποιημένου περιεχομένου, το οποίο διανέμεται την κατάλληλη στιγμή. Για να γίνει αυτό, επιστρατεύονται ανάλογα με τον τομέα δραστηριοποίησης και κάποιες τακτικές. Παρακάτω, μπορείτε να δείτε τις βασικότερες από αυτές και πώς αξιοποιούνται από διάφορες εταιρείες B2C.
Τακτικές marketing automation για B2C
Abandoned cart
Η χρήση του marketing automation ως μέσο επικοινωνίας με όσους εν δυνάμει πελάτες σας άφησαν μια παραγγελία στην μέση, αποτελεί νούμερο ένα πρακτική για να τους προσεγγίσετε και να τους κάνετε να ολοκληρώσουν την παραγγελία τους, χωρίς να σπαταλήσετε το marketing budget σας.
Δείτε παρακάτω το abandoned cart email το οποίο δημιουργήσαμε για τις ανάγκες του e-shop του barista.gr:
Cross-selling και upselling
Δεδομένου ότι οι πλατφόρμες marketing automation εκτός από το να αυτοματοποιούν κάποιες διαδικασίες, συγκεντρώνουν και πολύτιμα στοιχεία για τους επισκέπτες πελάτες σας, έχετε τη δυνατότητα να επιταχύνετε τις διαδικασίες μέσω τακτικών cross-selling και upselling. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η Asos, η οποία, με βάση το τι ψάχνει ο χρήστης, προτείνει παρόμοια προϊόντα ή πιο ολοκληρωμένες λύσεις:
Αυτό μπορείτε να το κάνετε είτε μέσω newsletter είτε κάνοντας personalize την αντίστοιχη landing page στο site σας. Τα οφέλη μιας τέτοιας τακτικής είναι προφανή! Ένας πελάτης που ήδη έχει αγοράσει κάτι από ένα e-shop είναι πολύ πιθανό να το ξαναπροτιμήσει όταν καταλήγει σε ένα landing που φαίνεται να έχει σχεδιαστεί με βάση τις προτιμήσεις του.
Προσφορές (VIP, γενεθλίων)
Μια άλλη τακτική που συχνά παρατηρείται από εταιρείες B2C και η οποία υλοποιείται εύκολα με τη βοήθεια του marketing automation είναι η αποστολή email newsletter στα γενέθλια κάθε εγγεγραμμένου χρήστη στη βάση. Μια τέτοια επικοινωνία συνήθως περιλαμβάνει και έναν εκπτωτικό κωδικό που το κάνει πιο δελεαστικό.
Συμπληρωματικά, το marketing automation σας βοηθά να κάνετε εξατομικευμένες ενέργειες, που να βασίζονται στη συμπεριφορά του χρήστη. Για παράδειγμα, μόλις ένας χρήστης ξεπεράσει ένα όριο αγορών και αγγίξει ένα «VIP» status μπορεί να λάβει μια διαφορετικού τύπου, πιο αποκλειστική επικοινωνία προκειμένου να νιώσει ξεχωριστός. Με αυτόν τον τρόπο ενισχύετε τη σχέση του με το brand, αλλά και φροντίζετε ώστε να μείνει πιστός στα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Δείτε παρακάτω ένα αντίστοιχο παράδειγμα, που δημιουργήσαμε για δύο διαφορετικά κοινά τις alter ego: τους συχνούς πελάτες και όσους δεν έχουν πραγματοποιήσει αρκετές αγορές.
Το newsletter που έλαβαν οι πελάτες που πραγματοποιούν συχνά αγορές:
Το newsletter που έλαβαν οι πελάτες που έχουν πολύ καιρό να πραγματοποιήσουν μια αγορά:
Reminder
Ένα email με τη μορφή υπενθύμισης είναι ακόμα μια τακτική που χρησιμοποιείται κατά κόρων από τους marketers σε B2C επίπεδο και που μπορεί να υποστηριχτεί αποτελεσματικά από το marketing automation.
Στο συγκεκριμένο παράδειγμα, ένα μήνα (περίπου όσο διάστημα κρατάει το υγρό αναπλήρωσης) μετά την αγορά του συγκεκριμένου προϊόντος, ο πελάτης λαμβάνει το παρακάτω email, με μια υπενθύμιση να αλλάξει κεφαλή ηλεκτρονικού τσιγάρου.
Onboarding campaign (για υπηρεσίες)
Πόσες φορές έχετε κατεβάσει μια υπηρεσία ή εφαρμογή που υπόσχεται να σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε κάτι που θέλετε και την έχετε παρατήσει, καθώς ποτέ δεν καταλάβατε πώς λειτουργεί; Μέσω του marketing automation, και εφόσον το προϊόν σας το απαιτεί, θα μπορέσετε να δημιουργήσετε τέτοιου είδους onboarding καμπάνιες, οι οποίες στην ουσία περιλαμβάνουν πληροφοριακά/εκπαιδευτικά emails, που θα βοηθήσουν τον πελάτη να καταλάβει πώς μπορεί να αξιοποιήσει το προϊόν. Γιατί να επενδύσετε σε αυτό; Πολύ απλά γιατί δεν υπάρχει καλύτερη διαφήμιση από έναν ενεργό χρήστη.
Re-engagement/reactivation
Το marketing automation μπορεί να σας βοηθήσει να ενεργοποιήσετε τους ανενεργούς επισκέπτες του e-shop σας ή τους πελάτες σας και να τραβήξετε ξανά την προσοχή τους προς τα προϊόντα σας. Δείτε παρακάτω ένα παράδειγμα από την alter ego:
Τα οφέλη του marketing automation για μια B2C εταιρεία
Εφόσον φτάσατε μέχρι εδώ σημαίνει ότι έχετε ήδη καταλάβει τα οφέλη του marketing automation για μια εταιρεία B2C. Παρόλα αυτά, συνοψίζονται και παρακάτω:
- Απελευθερώνει πολύτιμο χρόνο από τα στελέχη σας, αποδεσμεύοντας τους από επαναλαμβανόμενα tasks
- Ενισχύει τα conversions, το engagement και το brand awareness
- Σας δίνει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μέσω μιας πελατοκεντρικής προσέγγισης
- Σας βοηθά να κάνετε one-to-one επικοινωνίες με τους πελάτες σας, μέσω προσωποποιημένου περιεχομένου
Θέλετε να μάθετε πώς το marketing automation μπορεί να ωφελήσει τη δική σας επιχείρηση;
Στη wedia διαθέτουμε την απαραίτητη εμπειρία προκειμένου να σας βοηθήσουμε να επιτύχετε τους εμπορικούς σκοπούς της επιχείρησής σας με τη βοήθεια του marketing automation. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να συμπληρώσετε τη φόρμα αίτησης συνεργασίας, ώστε να επιστρέψουμε με τις προτάσεις μας.
