Η αναζήτηση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω διαδικτύου ποτέ δεν ήταν πιο δημοφιλής. Ιδιαίτερα για εταιρείες που ειδικεύονται σε B2B πωλήσεις, το να εμφανιστούν στις αναζητήσεις των υποψηφίων πελατών τους, είναι ίσως το πιο σημαντικό ζήτημα, σχετικά με το μέλλον των πωλήσεών τους. Για αυτό το λόγο το SEO έχει κρίσιμο ρόλο στα αποτελέσματα μίας B2B εταιρείας.
Σύμφωνα με έρευνα του 2015 που δημοσίευσε η Google στο Think With Google, το 89% των B2B πελατών, αναζητούν προϊόντα και υπηρεσίες στο διαδίκτυο και κυρίως μέσω των μηχανών αναζήτησης. Αρκετές ακόμη έρευνες τα τελευταία χρόνια μας ενημερώνουν ότι οι μηχανές αναζήτησης είναι η πιο δημοφιλής επιλογή για να ξεκινήσει ένας B2B πελάτης την ερευνά του, έναντι άλλων επιλογών, όπως εξειδικευμένα industry portals, sites με κριτικές πελατών, sites κατασκευαστών κλπ.
Όπως μπορεί να συμπεράνει εύκολα κανείς, οι μηχανές αναζήτησης, παίζουν σημαντικό ρόλο στις B2B αγορές και χρησιμοποιούνται κυρίως είτε στο αρχικό, είτε στο μεσαίο στάδιο του αγοραστικού κύκλου.
Ανάλογα τον κλάδο, η διαδικασία έρευνας μέσω των μηχανών αναζήτησης μπορεί να διαρκέσει τουλάχιστον ένα με δύο μήνες. Η θέση στην οποία βρίσκεται ένα site στα αντίστοιχα αποτελέσματα αναζήτησης είναι πολύ σημαντική, μιας και τα πρώτα 4-5 αποτελέσματα λαμβάνουν το 67% των clicks.
Αρκεί, όμως, μόνο η οργανική αναζήτηση (αποτελέσματα που βασίζονται στο SEO) για να έχει μία B2B εταιρεία τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα;
Κατά μέσο όρο το 51% των clicks προέρχεται από τα οργανικά αποτελέσματα (στα οποία στοχεύει μία SEO στρατηγική). Μία ιστοσελίδα που είναι optimized για τις μηχανές αναζήτησης σε τεχνικό επίπεδο, αλλά και σε επίπεδο περιεχομένου, θα έχει περισσότερες πιθανότητες να πετυχαίνει υψηλά ποιοτικά scores και στο Google Adwords. Αυτό σημαίνει ότι είναι πιο πιθανό να λαμβάνει πιο «φτηνά» clicks μέσω των πληρωμένων καμπανιών της.
Τα παραπάνω επιβεβαιώνουν, κάτι που ήδη γνωρίζουμε. Ότι οι B2B πελάτες, πλέον, βρίσκονται online. Η αλλαγή, όμως, δεν έγκειται στο ότι χρησιμοποιούν το internet για να καλύψουν μια ανάγκη της επιχείρησής τους, αλλά στη διαδικασία που ακολουθούν πλέον για καλύψουν αυτή την ανάγκη.
Μελετώντας κανείς την παραπάνω έρευνα της Google μπορεί εύκολα να βγάλει ασφαλή συμπεράσματα και να εκμεταλλευτεί τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται, επιστρατεύοντας διάφορες ορθές πρακτικές σε επίπεδο SEO.
1. Στόχευση στους "influencers" των decision makers
H στόχευση προς τους influencers (οι οποίοι πλέον μπορεί να είναι και millennials και αυτό έχει σημασία στο ύφος επικοινωνίας) και όχι μόνο στα c-level στελέχη είναι εξίσου αποτελεσματική. Οι περισσότερες καμπάνιες των B2B εταιρειών μέχρι σήμερα στοχεύουν σε στελέχη υψηλών θέσεων, καθώς αυτοί είναι οι άνθρωποι που παίρνουν κατά κύριο λόγο την τελική απόφαση. Όμως, η δύναμη των influencers έχει επηρεάσει και το B2B marketing. Αρκεί να πούμε ότι σύμφωνα με το παραπάνω άρθρο της Google, το 81% των ανθρώπων που έχουν λόγο σε μία αγορά δεν είναι c-level στελέχη.
Επομένως, μια σημαντική τακτική είναι να στοχεύετε αυτούς, χρησιμοποιώντας αντίστοιχα keywords τα οποία είναι λιγότερο πωλησιακά και περισσότερο πληροφοριακά ή επεξηγηματικά.
2. Δημιουργία ενημερωτικών video (How To videos)
Οι ενδιαφερόμενοι για μια Β2Β αγορά δείχνουν ιδιαίτερη προτίμηση στο video περιεχόμενο από το ξεκίνημα της έρευνάς τους προκειμένου να γνωρίσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, να δουν τι μπορεί να τους προσφέρει, πώς μπορούν να το αξιοποιήσουν, αλλά και να ακούσουν τη γνώμη των άλλων μέσα από reviews. Με λίγα λόγια, αυτό το περιεχόμενο τους είναι πολύ χρήσιμο καθ' όλη τη διάρκεια του αγοραστικού κύκλου έως και τη λήψη της τελικής απόφασης.
Το εύπεπτο format των video σε συνδυασμό με την χρήσιμη πληροφορία που προβάλλει βοηθούν επίσης και στη διάδοση της εκάστοτε υπηρεσίας ή του προϊόντος.
3. Unbranded και branded αναζητήσεις και mobile-first
Σύμφωνα με τη Google το 71% των B2B πελατών ξεκινά την έρευνά του για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία χρησιμοποιώντας γενικούς όρους. Αυτό δείχνει ότι η στόχευση θα πρέπει να γίνεται τόσο σε branded όσο και σε unbranded keywords. Μην ξεχνάτε επίσης ότι οι πελάτες σας, πλέον, διαμορφώνουν άποψη από τα αρχικά στάδια του αγοραστικού κύκλου, πολύ πριν ενημερωθούν για την εκάστοτε εταιρεία.
Επίσης, κάτι πολύ βασικό είναι ότι, όπως οι περισσότεροι καταναλωτές έτσι και οι B2B πελάτες, χρησιμοποιούν κατά κόρον mobile συσκευές. Για την ακρίβεια 42% των B2B πελατών χρησιμοποιεί mobile συσκευές κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού (Think with Google έρευνα). Αυτό σημαίνει ότι όλο το περιεχόμενο του site σας, αλλά και των υπόλοιπων online properties της εταιρείας σας θα πρέπει να είναι φιλικό προς τον mobile χρήστη. Άλλωστε, η Google θα επιβραβεύσει αυτήν σας την προσπάθεια μέσω του mobile-first indexing, κάνοντας index το mobile περιεχόμενο ενός site και όχι το desktop περιεχόμενο.
Ο καλός συνδυασμός του SEO και του Paid Search θα αποφέρει σε μία εταιρεία το μέγιστο δυνατό targeted traffic που μπορεί να έχει, άρα με μικρότερο κόστος απόκτησης του πελάτη και με γρηγορότερο αγοραστικό κύκλο.
Αν και μία B2B εταιρεία δεν πουλάει προϊόντα και υπηρεσίες μέσω μίας e-commerce πλατφόρμας (εκτός αν πρόκειται για SaaS προϊόν), είναι εξίσου ή ίσως και περισσότερο σημαντικό για μία B2B εταιρεία να βρίσκεται το site της για συγκεκριμένα keywords σε υψηλές θέσεις στις μηχανές αναζήτησης, γιατί αποτελεί ένα από τα βασικά της εργαλεία για να την γνωρίσουν νέοι υποψήφιοι πελάτες.
Το SEO, αλλά και το Paid Search, είναι δύο από τις βασικές τακτικές που θα βοηθήσουν την εταιρεία σας να προσελκύσει νέους Β2Β πελάτες, ως μέρος μια γενικότερης digital marketing στρατηγικής βασισμένη στους εμπορικούς στόχους που θέτει μια εταιρεία. Το ενδιαφέρον και χρηστικό περιεχόμενο, η τμηματοποίηση και αντίστοιχη στόχευση των υποψήφιων πελατών σε τύπους (buyers personas), η δημιουργία μιας στρατηγικής για retention κ.ο.κ., αποτελούν εξίσου σημαντικά θέματα.
Η digital marketing μεθοδολογία του Inbound Marketing μέσα από μια marketing automation πλατφόρμα, μπορεί να βοηθήσει αποτελεσματικά και με μετρήσιμα αποτελέσματα στην προσέλκυση νέων leads, την γαλούχησή τους (lead nurturing) μέσα από προσωποποιημένο περιεχόμενο που απαντάει στις ανάγκες τους, αλλά και να αυτοματοποιήσει όλες τις απαραίτητες ενέργειες του marketing τμήματος και των πωλήσεων.