Είναι γεγονός ότι οι περισσότερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον τομέα του λογισμικού ως υπηρεσία (Software as a Service - SaaS) αντιμετωπίζουν ένα κοινό πρόβλημα: πώς θα επιτύχουν γρηγορότερο growth με το περιορισμένο marketing budget που διαθέτουν. Εμείς ξέρουμε πώς μπορείτε να το λύσετε μειώνοντας σημαντικά το κόστος για την απόκτηση νέων πελατών!
Η αλήθεια είναι ότι σαν growth expert ή SaaS marketer δεν μπορείτε να κάνετε και πολλά σε σχέση με το development της εφαρμογής σας ή την αρχιτεκτονική του site σας. Αυτό που σίγουρα μπορείτε να κάνετε όμως είναι να επιστρατεύσετε εκείνες τις στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να μειώσετε σημαντικά το κόστος για την απόκτηση νέων πελατών (Customer Acquisition Costs - CAC), μέσω μιας cost-effective στρατηγικής marketing. Μια τέτοιου είδους στρατηγική προσέγγιση είναι το Inbound Marketing, το οποίο σας προσφέρει τη μεθοδολογία αλλά και τα εργαλεία για να κάνετε attract, convert, close και delight τους μελλοντικούς πελάτες σας.
Παρακάτω θα βρείτε μερικά από τα πιο αποτελεσματικά tips τα οποία θα σας βοηθήσουν να βελτιστοποιήσετε το budget σας, αυξάνοντας παράλληλα τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδά σας.
Ως ποιοτικά marketing leads περιγράφουμε το κοινό το οποίο γνωρίζει το brand σας και είτε βρίσκεται στη φάση αξιολόγησης της SaaS προσφοράς σας, είτε ενημερώνεται σχετικά με τα όσα μπορεί να του προσφέρει, χωρίς να έχει δώσει τα στοιχεία του συμπληρώνοντας κάποια από τις φόρμες για lead generation.
Για να προσελκύσετε λοιπόν ποιοτικά marketing leads και να τα κατευθύνετε μέσα στο marketing sales funnel σας θα πρέπει να καταστρώσετε στοχευμένες στρατηγικές inbound marketing και demand generation.
Μία από τις βασικές αρχές του inbound marketing είναι η δημιουργία σχετικού και μοναδικού περιεχομένου (άρθρα για το blog, newsletters, eBooks κλπ.) το οποίο να καλύπτει τις ανάγκες του «κοινού-στόχος». Για να μπορέσετε να το κάνετε αυτό θα πρέπει αρχικά να αναγνωρίσετε τα Buyer Personas της επιχείρησής σας, δηλαδή τις κατηγορίες του κοινού στο οποίο απευθύνεστε.
Έπειτα, θα πρέπει να δημιουργήσετε περιεχόμενο το οποίο να προσελκύει τους επισκέπτες που στοχεύετε και να τους κάνει να θέλουν να μοιραστούν μαζί σας τα στοιχεία τους προκειμένου να αποκτήσουν ένα offer ή να εγγραφούν στο newsletter σας. Με αυτόν τον τρόπο θα τους μετατρέψετε από απλούς επισκέπτες σε ποιοτικά sales leads!
Σε κάθε περίπτωση, το περιεχόμενο αυτό θα πρέπει να είναι SEO optimized για on-page παράγοντες, αλλά και για τις πιο συνηθισμένες keyword φράσεις που χρησιμοποιούν οι πιθανοί πελάτες σας στις μηχανές αναζήτησης.
Μια καλή πρακτική που μπορείτε να ακολουθήσετε είναι ο συνδυασμός της δημιουργίας σχετικού περιεχομένου ανά τακτά χρονικά διαστήματα με τη χρήση μιας αποτελεσματικής πλατφόρμας marketing automation, προκειμένου να κατευθύνετε τα leads σας μέσα στο marketing sales funnel. Το περιεχόμενο αυτό θα πρέπει να είναι προσωποποιημένο και να προσφέρει λύσεις στα προβλήματα/ανάγκες των leads. Έτσι, θα μπορέσετε να βρείτε και να προσελκύσετε ακόμα και νέους πελάτες μέσα από τα οργανικά αποτελέσματα της Google.
Η δημιουργία περιεχομένου υψηλού επιπέδου κοστίζει, αλλά μακροπρόθεσμα είναι πιο αποτελεσματική! Δείτε μερικούς από τους τρόπους να μειώσετε το CAC για τις content marketing και SEO ενέργειές σας:
Παρ' όλο που η Inbound Marketing στρατηγική είναι πολύ αποτελεσματική μακροπρόθεσμα για την δημιουργία ενός sales pipeline, χρειάζεται 3-6 μήνες για να αρχίσει να αποδίδει καρπούς. Εάν είστε μια ταχέως αναπτυσσόμενη SaaS εταιρία όμως σίγουρα θα θέλετε να δείτε άμεσα αποτελέσματα τόσο σε επίπεδο lead generation όσο και σε επίπεδο εσόδων. Για αυτόν το λόγο θα πρέπει να προβείτε στη δημιουργία καμπανιών demand generation για να προσελκύσετε ποιοτικά marketing leads και να αυξήσετε τα έσοδά σας σε μικρό χρονικό διάστημα.
Όμως, πριν πάρετε οποιαδήποτε απόφαση θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας τα εξής: ενώ κατά μέσο όρο το κόστος για κάθε lead είναι πιο εύκολο να φανεί σε καμπάνιες PPC παρά σε καμπάνιες content marketing, σε κάποιους πολύ ανταγωνιστικούς κλάδους το cost-per-click μπορεί να σας κοστίσει αρκετά με αποτέλεσμα να «σπαταλήσετε» πολύτιμο marketing budget! Ιδιαίτερα εάν οι καμπάνιες σας δεν είναι ελεγχόμενες και στοχευμένες ώστε να εξυπηρετούν συγκεκριμένους στόχους της επιχείρησής σας. Ένας τρόπος για να το αποφύγετε, είναι να συνεργαστείτε με PPC experts οι οποίοι θα φροντίσουν έτσι ώστε η media επένδυσή σας να είναι βελτιστοποιημένη και αποδοτική.
Ακόμα, μπορείτε να μειώσετε το CAC για τις καμπάνιες demand generation ακολουθώντας τα παρακάτω 5 tips:
Τώρα που προσελκύσατε τα ποιοτικά leads στο περιεχόμενό σας, βασιζόμενοι σε inbound marketing και demand generation τακτικές, θα πρέπει να τα κατευθύνετε άμεσα, βαθύτερα στο sales funnel. Με λίγα λόγια να μετατρέψετε τα Marketing Qualified Leads (MQLs) σας σε Sales Qualified Leads (SQLs), δηλαδή σε ποιοτικά sales leads τα οποία είναι πιο πιθανό να γίνουν πελάτες σας!
Πώς; Μέσα από ευδιάκριτα και αποτελεσματικά calls-to-action για δωρεάν δοκιμή του λογισμικού σας, το οποίο θα βοηθήσει τα leads σας να πάρουν μια τεκμηριωμένη απόφαση και άρα θα αυξήσει σημαντικά το conversion rate σας.
Και σε αυτήν την περίπτωση η βοήθεια που μπορεί να σας παρέχει ένας έμπειρος συνεργάτης inbound marketing, αλλά και ένα εξειδικευμένο εργαλείο marketing automation προκειμένου να επιτύχετε το στόχο σας είναι πολύ σημαντική.
Όμως, αν το budget ακόμα δεν το επιτρέπει, μπορείτε να αξιολογήσετε τις ενέργειές σας και να μειώσετε το κόστος για την απόκτηση νέων πελατών με τους παρακάτω 3 απλούς τρόπους:
Προκειμένου να απαντήσετε στα παραπάνω ερωτήματα θα πρέπει να καταλάβετε τα buyer personas στα οποία απευθύνεστε, τα άγχη και τους προβληματισμούς τους. Έπειτα, θα πρέπει να πάρετε αυτές τις απαντήσεις και να τις μετατρέψετε σε δυνατά και αποτελεσματικά calls-to-action και landing pages!
Αφού λοιπόν έχετε καταφέρει να μετατρέψετε τα leads σε συνδρομητές σειρά έχει να τους διατηρήσετε ενεργούς για μεγάλο χρονικό διάστημα για να αυξήσετε σταδιακά και τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδά σας (Monthly Recurring Revenue - MRR). Για να το πετύχετε, θα πρέπει να τους παρέχετε σημαντική βοήθεια κατά τη διάρκεια της δωρεάν δοκιμής του λογισμικού, φροντίζοντας έτσι ώστε τόσο η υπηρεσία σας όσο και το user experience να καλύπτει απόλυτα τις ανάγκες των SQLs σας.
Πώς θα το κάνετε αυτό μειώνοντας παράλληλα το CAC;
Είναι απλό! Θα φροντίσετε να δημιουργήσετε και να διανέμετε βοηθητικό περιεχόμενο, όπως:
Κλείνοντας θα ήθελα να σας επισημάνω ότι η παραπάνω διαδικασία δεν στοχεύει στην οικονομία, αλλά στην απόκτηση περισσότερων και πιο ποιοτικών leads από τα χρήματα που έχετε επενδύσει. Κατά συνέπεια ο βασικός στόχος όλων αυτών των ενεργειών είναι να παραμείνετε στο top-of-mind των καταναλωτών καθ’ όλη τη διάρκεια της μετάβασης από το ένα στάδιο του funnel στο άλλο, παρέχοντας τις πληροφορίες εκείνες που έχουν τη δύναμη να μετατρέψουν τα ποιοτικά leads σε πελάτες του service σας.
Σε κάθε περίπτωση, η αυτοματοποίηση των παραπάνω διαδικασιών δεν σημαίνει ότι δεν θα χρειάζεται και η ανθρώπινη παρέμβαση στη διαδικασία του lead generation. Όμως θα σας εξασφαλίσει πολύτιμο χρόνο και budget έτσι ώστε να μπορείτε να επικεντρωθείτε σε αυτά τα leads που είναι έτοιμα να μετατραπούν σε αγοραστές.
Η πλατφόρμα marketing automation της HubSpot αποτελεί σήμερα ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία για κάθε SaaS marketer ή growth expert. Σαν επίσημος συνεργάτης (Gold Partner) της HubSpot, η wedia είναι σε θέση να σας παρέχει τη λύση που χρειάζεστε. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να επικοινωνήσετε μαζί μας!