To πρόβλημα με τις περισσότερες B2B εταιρείες είναι ότι έχουν απαρχαιωμένα websites. Αυτό σημαίνει ότι οι δυνατότητές τους περιορίζονται στις κλασικές μεθόδους marketing οι οποίες πλέον δεν έχουν αποτέλεσμα. Αντίθετα, ένα inbound website για B2B μπορεί να προσεγγίσει τους ιδανικούς πελάτες εκεί που βρίσκονται, δηλαδή online.
Ο κλάδος των Β2Β εταιρειών είναι αδιαμφισβήτητα πιο παραδοσιακός στον τομέα του marketing από τους υπόλοιπους τομείς δραστηριοποίησης. Δυστυχώς, οι υπεύθυνοι των τμημάτων marketing και πωλήσεων σε αυτόν τον κλάδο δεν έχουν αντιληφθεί τις ευκαιρίες που υπάρχουν online αξιοποιώντας στρατηγικές, όπως το inbound marketing και οι οποίες απευθύνονται στους σύγχρονους πελάτες B2B.
Μάλιστα, μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις μιας B2B εταιρείας είναι να κατανοήσει τον αγοραστή, που συχνά δεν είναι ένας άνθρωπος αλλά μια ομάδα ανθρώπων που αποφασίζει, και να τον προσεγγίσει κατάλληλα για να πετύχει μια πώληση. Η μεθοδολογία του Inbound Marketing βασίζεται στη δημιουργία μιας digital στρατηγικής με επίκεντρο τον ιδανικό αγοραστή (buyer persona) για κάθε επιχείρηση. Βασικό εργαλείο αυτής της στρατηγικής είναι το website γιατί αποτελεί τη «βιτρίνα» της εκάστοτε επιχείρησης όπως επίσης και το πρώτο σημείο στο οποίο θα κοιτάξει ένας εν δυνάμει αγοραστής.
Το website σας λοιπόν θα πρέπει να προσελκύει τους ιδανικούς αγοραστές για την επιχείρησή σας, να τους προσφέρει μια καλή εμπειρία χρήσης και περιεχόμενο που έχει αξία για αυτούς (να λύνει τις απορίες τους, να παρέχει λύσεις, να ενημερώνει για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες κλπ.) με στόχο να εκδηλώσουν το ενδιαφέρον τους συμπληρώνοντας τα στοιχεία τους σε μια φόρμα και να μετατραπούν σε leads. Από εκείνο το σημείο θα έχετε τη δυνατότητα, με τις κατάλληλες digital ενέργειες και τα κατάλληλα εργαλεία που σας βοηθούν να τις αυτοματοποιήσετε (όπως η κορυφαία πλατφόρμα Marketing Automation της HubSpot), να διαχειρίζεστε καλύτερα τα leads σας και να τα κατευθύνετε μέσα στο sales funnel.
Αν τα παραπάνω σας φαίνονται απλώς θεωρίες, σκεφτείτε το website σας σαν έναν πολύ καλό online πωλητή, που λύνει τις απορίες των επισκεπτών και τους κατευθύνει κατάλληλα προκειμένου είτε να επικοινωνήσουν μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες είτε να αγοράσουν το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας.
Ένα inbound website δεν πρέπει να είναι μόνο εύχρηστο και λειτουργικό αλλά να είναι βελτιστοποιημένο με τέτοιο τρόπο ώστε να προσελκύει ποιοτική επισκεψιμότητα, να μετατρέπει τους επισκέπτες σε leads και στη συνέχεια σε πελάτες. Βασίζοντας το σχεδιασμό του website σας σε μια UX (user experience) μελέτη, η οποία με τη σειρά της βασίζεται στο «Ταξίδι του Αγοραστή» -στη διαδικασία την οποία ακολουθεί ο κάθε αγοραστής από τη στιγμή που αναζητά τρόπους να καλύψει μια ανάγκη του μέχρι τη στιγμή της αγοράς- θα είστε σε θέση να στείλετε το σωστό μήνυμα στο κοινό σας και να το κατευθύνετε ώστε να πραγματοποιήσει τις επιθυμητές ενέργειες.
Για να μπορέσετε να μετατρέψετε τους επισκέπτες σας σε leads, στη συνέχεια σε πελάτες και τέλος σε ευχαριστημένους πελάτες /πρεσβευτές της επιχείρησής σας θα πρέπει να έχετε δημιουργήσει τις κατάλληλες συνθήκες στο website σας.
Μερικά βασικά στοιχεία που ευνοούν τα conversions είναι:
Βάσει του “Buyer’s Journey” ο αγοραστής/καταναλωτής περνά από τα παρακάτω στάδια πριν πραγματοποιήσει μια αγορά:
Στόχος του website πρέπει να είναι η εκπαίδευση του αγοραστή καθ’ όλη τη διάρκεια του «ταξιδιού» από το ένα στάδιο στο επόμενο προκειμένου να καταλήξει στο τέλος ότι οι λύσεις που του προτείνετε είναι οι ιδανικές. Σε αυτό παίζει πολύ σημαντικό ρόλο το περιεχόμενο το οποίο θα πρέπει να απαντά στις ανάγκες του αγοραστή και στα 3 στάδια (από το πιο γενικό στο πιο ειδικό) και να λύνει τυχόν απορίες που μπορεί να έχει.
Επομένως, ένα Inbound website «γαλουχεί» τους εν δυνάμει πελάτες σταδιακά, από την πρώτη επαφή μέχρι το τελικό στάδιο της αγοράς. Αντίθετα, ένα website παλαιού τύπου προσφέρει βασική πληροφόρηση για την εταιρεία ή και τα προϊόντα/υπηρεσίες της και στοιχεία επικοινωνίας ώστε ο ενδιαφερόμενος να επικοινωνήσει μαζί τους για περισσότερα.
Έχετε ακούσει για το Growth Driven Design (GDD); Πρόκειται για το design το οποίο εξελίσσεται συνέχεια προκειμένου να αυξήσει το ποσοστό των leads και των πωλήσεων που έρχονται μέσω ενός website. Όπως αφιερώνετε χρόνο στην ανανέωση της marketing στρατηγικής σας ανά τακτά χρονικά διαστήματα, το ίδιο θα πρέπει να κάνετε και για τη βελτιστοποίηση του website σας προκειμένου να ανταποκρίνεται στις συνεχώς μεταβαλλόμενες ανάγκες του κοινού σας.
Αρχικά αναλύουμε το ήδη υπάρχον website σας σε επίπεδο performance, design, UX και περιεχομένου. Έπειτα μαζί καθορίζουμε τις Buyer Personas στις οποίες θέλετε να στοχεύσετε και καθορίζουμε τα επόμενα βήματα σε επίπεδο στρατηγικής.
Πρώτη και βασική ενέργεια είναι ο ανασχεδιασμός του ήδη υπάρχοντος website ώστε να απαντά στις ανάγκες της Inbound στρατηγικής σας. Έπειτα φροντίζουμε το website να διατηρεί την καλή εικόνα του τόσο σε επίπεδο design όσο και UX και να παραμένει ένα ισχυρό εργαλείο για conversions.
Τέλος, είτε επιλέξετε την μεθοδολογία του Inbound Marketing είτε όχι το εταιρικό website σας θα πρέπει να αντικατοπτρίζει την τεχνογνωσία σας και να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του σύγχρονου B2B καταναλωτή. Αξιοποιώντας όμως τις δυνατότητες που σας δίνει ένα Inbound website σε συνδυασμό με την αποτελεσματική μεθοδολογία στην οποία βασίζεται, θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική online παρουσία, μέσω της οποίας θα μπορείτε να αξιολογείτε την απόδοση των ενεργειών σας και να τις βελτιστοποιείτε συνεχώς ενισχύοντας την επισκεψιμότητα, το lead generation και τέλος το ROI της B2B εταιρείας σας.