<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=352162718287948&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Marketing και πωλήσεις: Συνδυασμός που… θα απογειώσει την επιχείρησή σου!

Marketing και Πωλήσεις: Συνδυασμός που θα απογειώσει την επιχείρησή σου!

Ήρθε η ώρα να δοθεί ένα τέλος στην κόντρα μεταξύ του τμήματος marketing και των πωλήσεων της εταιρείας σου. Όσες επιχειρήσεις τα κατάφεραν, είδαν τρομερή αλλαγή, τόσο στην ψυχολογία των εργαζομένων τους, όσο και στα έσοδά τους!

Η αλήθεια είναι ότι η διαρκής και άμεση συνεργασία των δύο αυτών τμημάτων μπορεί να φέρει εξίσου γρήγορα και θετικά αποτελέσματα. Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή, περίπου το 1900, όταν ένα στέλεχος διαφημιστικής, ο Elias St. Elmo Lewis, πρότεινε το ακρωνύμιο “AIDA” για να εξηγήσει το ταξίδι του καταναλωτή με τελικό προορισμό την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Η συγκεκριμένη μεθοδολογία απευθυνόταν σε κοινά που διάβαζαν εφημερίδες, περιοδικά και άλλα έντυπα μέσα.

Πιο αναλυτικά, το ακρωνύμιο “AIDA” αντιπροσωπεύει τις έννοιες Awareness, Interest, Desire και Action και η κάθε μια από αυτές παίζει το δικό της ξεχωριστό ρόλο στην επίτευξη της διαδικασίας. Συγκεκριμένα: 

Α) Σε αυτό το στάδιο ενισχύεται το awareness για τα προϊόντα ή τις υπηρεσιές της εκάστοτε εταιρείας.

Ι) Έπειτα δημιουργείται το ενδιαφέρον για αυτά.

D) Εδώ, το παθητκό ενδιαφέρον μετατρέπεται σε διάθεση για αγορά.

A) Τέλος, η διάθεση μετατρέπεται σε ενέργεια και πιθανότατα σε αγορά.

Η παραπάνω διαδικασία περιγράφεται μέσω ενός funnel (χωνί), το οποίο απεικονίζει τους εν δυνάμει πελάτες μιας επιχείρησης που ξεκινούν από το πάνω μέρος του funnel, για να καταλήξουν στο τέλος, έτοιμοι να αγοράσουν. Κατά τη διάρκεια του ταξιδιού οι marketers θα πρέπει να κερδίσουν το ενδιαφέρον τους, να τους δώσουν ένα ισχυρό κίνητρο για να θέλουν να αποκτήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εκάστοτε εταιρείας και τέλος, να τους υποδείξουν τον τρόπο με τον οποίο θα τα αποκτήσουν.

Η εικόνα που ακολουθεί δείχνει ξεκάθαρα τόσο το ταξίδι, όσο και τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται για να περάσουν οι καταναλωτές από το ένα στάδιο στο επόμενο:

wedia_The-Sales-and-Marketing-Funnel-Approach_POST_IMAGE1.png

Σύμφωνα με το συγκεκριμένο marketing funnel, οι καταναλωτές στρέφουν την προσοχή τους σε κάποιες προσφορές, ζυγίζουν τις εναλλακτικές τους και τέλος, ίσως πραγματοποιήσουν κάποια αγορά. Επίσης, στα τρία πρώτα στάδια του funnel τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται αφορούν καθαρά το marketing, ενώ οι πωλήσεις έρχονται στο τελευταίο στάδιο του funnel για να κλείσουν την συμφωνία και να επιτύχουν την πώληση. 

Βάσει αυτού, η διαδικασία οριζόταν ως εξής: οι marketers επέλεγαν συγκεκριμένες τακτικές προσέγγισης, οδηγώντας τους καταναλωτές σε κάθε στάδιο του marketing funnel, με αποτέλεσμα να επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά τους. Έτσι ενίσχυαν τις πιθανότητες οι καταναλωτές να βρεθούν στο τέλος του funnel. Όλα αυτά, είχαν ως στόχο την προσέλκυση των καταναλωτών, την γαλούχησή τους και τέλος, την μετατροπή τους σε πελάτες, μέσω παραδοσιακών μέσων, όπως η τηλεόραση, το ραδιόφωνο κλπ.

Σήμερα, με την εξέλιξη του internet και τη δημιουργία ισχυρών digital εργαλείων δημιουργήθηκε η ανάγκη για την αναβάθμιση του marketing funnel σε marketing sales funnel, ή αλλιώς smarketing funnel. Ευτυχώς για εσένα (και για εμάς!) τα στάδια παραμένουν ίδια, το μόνο που αλλάζει είναι τα εργαλεία. 

Αρχικά, ο όρος "smarketing" περιγράφει την ένωση του marketing με τις πωλήσεις, ώστε να επιτευχθεί μέσω κοινών inbound marketing ενεργειών, το επιθυμητό αποτέλεσμα. Στην περίπτωση του marketing sales funnel χρησιμοποιούνται διάφορα εργαλεία marketing, όπως το email, το SEO, το blogging, τα social media κλπ., σε συνδυασμό με δοκιμασμένες τακτικές πωλήσεων, με κοινό στόχο την αύξηση των μετατροπών και των πωλήσεων.

Τέλος, πριν σε αφήσω να μελετήσεις προσεκτικά το funnel και τις λειτουργίες του θέλω να επισημάνω πόσο σημαντική είναι η ουσιαστική κατανόησή του. Άλλωστε, η επιλογή του συγκεκριμένου σχήματος δεν έγινε τυχαία! Το funnel σου δίνει τη δυνατότητα να γνωρίζεις πώς λειτουργεί η εκάστοτε ενέργεια σε κάθε στάδιο, δείχνοντάς σου τι δεν πήγε καλά και πού πρέπει να εστιάσεις για να κερδίσεις ακόμα περισσότερα conversions. Το μόνο που μένει είναι να το εφαρμόσεις!

To γλωσσάρι του... Inbound Marketing