Το inbound marketing μπορεί όντως να κάνει θαύματα σε σχέση με τις πωλήσεις σας όμως η αποτελεσματικότητά του βασίζεται στην αυτοματοποίηση ενεργειών όπως το lead nurturing το οποίο ενισχύει τον κύκλο των πωλήσεών σας. Ωραία όλα αυτά, αλλά πώς το marketing automation και το lead nurturing μπορούν να βελτιστοποιήσουν τον κύκλο πωλήσεων;
Αρχικά δεν θα πρέπει να πέσετε στην παγίδα ότι εφόσον υλοποιήσατε την inbound marketing στρατηγική σας και προσελκύσατε κάποια ποιοτικά leads η δουλειά σας τελείωσε. Ίσα ίσα που η πρόκληση τώρα ξεκινά! Γι’ αυτό και είναι πολύ σημαντική η επιλογή των κατάλληλων συνεργατών τόσο για το σχεδιασμό όσο και για την υλοποίηση μιας inbound marketing στρατηγικής.
Όπως έλεγα λοιπόν, το δύσκολο κομμάτι ξεκινά τώρα όπου θα πρέπει αυτά τα ποιοτικά leads, τα οποία έχουν δείξει ένα ενδιαφέρον αλλά δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν, να τα γαλουχήσετε μέσω ενδιαφέροντος περιεχομένου βοηθώντας τα παράλληλα να ολοκληρώσουν το ταξίδι του αγοραστή (Buyer’s Journey) προκειμένου να μετατραπούν σε sales qualified leads. Αν το θεωρείτε υπερβολικό, αρκεί να σας πω ότι σύμφωνα με έρευνα το 50% των ποιοτικών leads δεν είναι έτοιμα να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
Ιδιαίτερα εάν ο τομέας που δραστηριοποιείστε απαιτεί μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων (sales cycle), όπως για παράδειγμα ο τομέας των SaaS και του software, τότε το πώς θα κρατήσετε αμείωτο το ενδιαφέρον των leads σας ενώ τους κατευθύνετε μέσα στο sales funnel θα έπρεπε να είναι μια από τις βασικές σας προτεραιότητες.
Στέλνοντας στα leads σας περιεχόμενο το οποίο δεν έχει κανένα ενδιαφέρον γι’ αυτά και διακόπτοντάς τους με «πωλησιακές» κλήσεις όταν δεν είναι ακόμα έτοιμοι να τις δεχτούν είναι δώρο άδωρο. Πόσο μάλλον όταν μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις, κερδίζοντας πολύτιμο χρόνο για το τμήμα των πωλήσεων και να μειώσετε τον κύκλο πωλήσεων δημιουργώντας το κατάλληλο περιεχόμενο για να γαλουχήσετε τα leads σας ώστε να καταλάβουν την αξία που έχει η λύση που μπορείτε να τους παρέχετε πριν έρθετε σε επαφή μαζί τους.
Πολλοί marketers πιστεύουν ότι το κάνουν ήδη αυτό αλλά χωρίς τις κατάλληλες ενέργειες marketing automation για lead nurturing,όπου όλα τα leads λαμβάνουν το κατάλληλο περιεχόμενο την κατάλληλη στιγμή, σε όποιο από τα τρία στάδια του Buyer’s Journey κι αν βρίσκονται, κινδυνεύουν να χάσουν leads και να θυσιάσετε το ποιοτικό περιεχόμενό τους χωρίς κανένα απολύτως αποτέλεσμα.
Άλλωστε μην ξεχνάτε ότι το λάθος περιεχόμενο αποθαρρύνει τα leads να προχωρήσουν από το ένα στάδιο στο άλλο και τους ενθαρρύνει να συνεχίσουν την αναζήτησή τους για παρόμοιες λύσεις.
Πώς το marketing automation ενισχύει το lead nurturing;
Δεν θα σας κουράσω αναλύοντας για ακόμα μια φορά το τι προσφέρει το marketing automation σε μια επιχείρηση. Θα προχωρήσω στην ανάλυση των προτερημάτων της αυτοματοποιημένης γαλούχησης των leads και για το πόσο αποτελεσματική μπορεί να γίνει.
Τι είναι το αυτοματοποιημένο lead nurturing;
Αρχικά γνωρίζουμε ότι το lead nurturing είναι άκρως αποτελεσματικό. Τα leads που έχουν γαλουχηθεί είναι κατά 20% πιο πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες από εκείνα που δεν έχουν περάσει από τη διαδικασία lead nurturing.
Το μέσο ταξίδι του αγοραστή είναι πολύπλοκο και το περιεχόμενο που τον κατευθύνει μέσα στο sales funnel από τη συνειδητοποίηση (της ανάγκης), στη μελέτη (των λύσεων) και τέλος στην απόφαση (για την επιλογή της κατάλληλης λύσης) θα πρέπει να είναι διαμορφωμένο επιδέξια και να διανέμεται την κατάλληλη στιγμή.
Επομένως, η αυτοματοποιημένη γαλούχηση των leads σας δίνει τη δυνατότητα να παρακολουθείτε το engagement που έχουν τα leads σας με το περιεχόμενο που παράγετε αλλά και με το website ή το e-shop σας προκειμένου να γνωρίζετε κάθε στιγμή σε ποιο σημείο του κύκλου πωλήσεων βρίσκονται. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να τροφοδοτείτε τα leads σας με χρήσιμο περιεχόμενο όταν πρέπει, χωρίς να χάνετε τις ευκαιρίες που σας δίνονται.
Και αν θέλετε αποδείξεις για να πειστείτε αξίζει να αναφερθεί ότι η Forrester Research σε έρευνά της αναφέρει ότι οι εταιρείες που κάνουν καλό lead nurturing κερδίζουν 50% περισσότερα sales qualified leads σε χαμηλότερο κόστος κατά 33%.
Άρα το αυτοματοποιημένο lead nurturing, το οποίο γίνεται σωστά, αποτελεί το χρυσό κανόνα που επιβεβαιώνεται συνεχώς!
Οι 3 πυλώνες του αυτοματοποιημένου lead nurturing
Πολλοί marketers αυτοματοποιούν κάποιες από τις ενέργειες lead nurturing που υλοποιούν. Παρ’ όλα αυτά το μυστικό της επιτυχίας κρύβεται στον συνδυασμό των 3 πυλώνων οι οποίοι βρίσκονται παρακάτω:
- Γαλούχηση (Nurturing):
Αν λάβουμε υπόψη μας ότι το 77% των καταναλωτών θέλουν διαφορετικό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο της αναζήτησής τους (Pardot’s State of Demand Generation) τότε το στοχευμένο περιεχόμενο για κάθε στάδιο του buyer’s journey είναι υποχρεωτικό. Επίσης, η δημιουργία αυτοματοποιημένων email workflows απλοποιεί αρκετά τη διαδικασία.
- Τμηματοποίηση (Segmentation):
Τα leads χωρίζονται σε contact lists ανάλογα με τα Buyer Personas ή με τις ανάγκες τους. Χωρίς ένα αυτοματοποιημένο workflow κάθε γύρος email θα πρέπει να πραγματοποιείται με το χέρι κινδυνεύοντας να ξεχαστεί ή να μη σταλεί όταν πρέπει. Αντίθετα, με μια αυτοματοποιημένη διαδικασία τα emails μπορεί να παραδίδονται τμηματικά σε συγκεκριμένες contact lists διανέμοντας κατάλληλο περιεχόμενο στην ώρα του.
- Βαθμολόγηση (Grading):
Το marketing automation σας επιτρέπει να ξεχωρίσετε που βρίσκεται ένα lead μέσα στον κύκλο πωλήσεων. Γι΄ αυτό η κάθε contact list και το περιεχόμενο το οποίο λαμβάνει προσαρμόζονται συνεχώς σύμφωνα με τα νέα στοιχεία. Οι contact lists έχουν τη δυνατότητα να τμηματοποιούνται προκειμένου να στοχεύουν στο περιεχόμενο με μεγάλη ακρίβεια. Η βαθμολόγηση των leads με βάση την αλληλοεπίδραση τους με όλες τις marketing ενέργειες σας επιτρέπει να τους κατευθύνετε ομαλά μέσα στο sales funnel. Όταν λοιπόν συλλέξουν την προκαθορισμένη βαθμολογία, η οποία υποδεικνύει ότι είναι πλέον έτοιμοι να δεχθούν την πώληση τότε και μόνο τότε μπορεί να αναλάβει δράση το τμήμα των πωλήσεων.
3 τρόποι με τους οποίους το αυτοματοποιημένο lead nurturing μπορεί να βελτιστοποιήσει τον κύκλο πωλήσεων
Με την αυτοματοποίηση της διαδικασίας των πωλήσεων είστε σε θέση να παρακολουθείτε και να χρησιμοποιείτε ακόμα περισσότερα data απ’ ότι πριν, ενώ μπορείτε να κατηγοριοποιείτε και να στοχεύετε σε leads τα οποία «τρέχουν» μέσα στο sales funnel.
Πιο συγκεκριμένα με την αυτοματοποίηση των διαδικασιών για lead nurturing:
- Τα leads που λαμβάνει το τμήμα πωλήσεων βρίσκονται στο στάδιο της απόφασης. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι έχετε μια καλά στημένη «μηχανή» για lead nurturing, η οποία έχει φροντίσει να εκπαιδεύσει τα leads γύρω από το προϊόν ή την υπηρεσία που τους προσφέρετε και να τα στείλει στις πωλήσεις μόνο όταν είναι έτοιμοι.
- Χρειάζεστε περισσότερο χρόνο. Θα πρέπει να δημιουργήσετε σχετικό περιεχόμενο προκειμένου να υποστηρίξετε τα τμηματοποιημένα workflows σας, να θέσετε τη συχνότητα με την οποία θα τα στέλνετε και να βεβαιωθείτε ότι διαθέτετε ένα σύστημα βαθμολογίας lead σε κάθε στάδιο της διαδικασίας. Όμως μόλις στήσετε την καμπάνια σας, τότε εκείνη θα δουλεύει από μόνη της δίνοντας στις ομάδες του marketing και των πωλήσεων τον απαραίτητο χρόνο να αφοσιωθούν σε άλλα tasks.
- Μπορείτε να αναγνωρίσετε τα σημεία του funnel στα οποία δημιουργείται συμφόρηση και να το διορθώσετε άμεσα. To αυτόματο reporting μπορεί να υποδείξει το σημείο του funnel στο οποίο «κολλάνε» τα leads και σας επιτρέπει να εξελίξετε το περιεχόμενό σας αναλόγως. Το περιεχόμενο προσαρμόζεται συνεχώς ώστε να ξεπερνάει τυχόν προβλήματα που αφορούν στις πωλήσεις και να εξομαλύνει τη διαδρομή προς την αγορά.
Αν μέχρι σήμερα δεν είχατε σκεφτεί την αυτοματοποίηση της διαδικασίας του lead nurturing μέσω του marketing automation, λυπάμαι που θα σας το πω αλλά η ομάδα των πωλήσεών σας έχανε απλά το χρόνο της προσπαθώντας να πείσει leads που δεν είναι έτοιμα, να αγοράσουν.
Το αυτοματοποιημένο lead nurturing καθοδηγεί τα leads με φυσικό τρόπο μέσα στο funnel προσπερνώντας τυχόν εμπόδια μέσω της διανομής σχετικού περιεχομένου την κατάλληλη στιγμή. Το αποτέλεσμα; Η ομάδα των πωλήσεών σας επικεντρώνεται στα ποιοτικά leads που βρίσκονται στο στάδιο του decision και άρα είναι σε θέση να «κλείσει» περισσότερες συμφωνίες μαζί τους, οι οποίες μεταφράζονται σε αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας σας.
Και αφού μάθατε το «μυστικό» των πωλήσεων να σας υπενθυμίσουμε ότι τόσο το αυτοματοποιημένο lead nurturing όσο και το inbound marketing δεν μπορείτε να το κάνετε μόνοι. Χρειάζεστε έμπειρους συνεργάτες που μπορούν να χτίσουν τον μηχανισμό και να τον βάλουν να δουλέψει για εσάς. Οι συνεργάτες μου κι εγώ βρισκόμαστε πάντα στη διάθεσή σας.
